中国汽车流通协会举办“全国汽车有形市场发展研讨会” 为深入探讨汽车有形市场的改革与发展，使汽车有形市场这一符合中国人消费习惯、具有中国特色的汽车销售模式在激烈的市场竞争中得以稳步发展，2007年5月26日-27日由中国汽车流通协会主办，北京亚运村汽车交易市场、杭州汽车城等12家汽车有形市场共同发起的“全国汽车有形市场发展研讨会”在北京召开。 随着中国汽车工业的发展，汽车消费市场的不断扩大，汽车有形市场的不断扩大，汽车有形市场一直是我国汽车流通领域的一支主要力量。然而，随着形势的变化和市场竞争的日益激烈，汽车有形市场面临着新的挑战和许多新的发展课题。特别是在《汽车品牌销售管理办法》出台以来，引起了业内的激烈争论，许多省市的汽车市场也提出了向政府有关部门集中反映有形汽车市场呼声和要求。同时汽车有形市场在市场经济发展的大潮中，也需要与时俱进，不断进行自我完善，要交流，要学习，要有创新精神，不断迎接各种新的挑战。这些，都是这次会议需要研究的重要课题。 此次在全国各地具有一定知名度汽车有形市场的老总们汇集京城，共同商讨我国汽车有形市场的发展，会议还邀请汽车生产厂家的代表共同研究在新的市场竞争环境中，汽车销售领域如何适应市场的变化，不断创新，求得发展等课题。 会议得到了相关政府部门的有力支持，商务部、国家工商总局以及国家信息中心的领导和专家也一同参与研究和讨论。 会议还要就《汽车品牌销售管理办法》进行研讨并向有关部门提出意见和建议，同时会议还商讨建立全国汽车有形市场交流机制等事宜。 这次会议是在中国汽车市场发展到了一个关键时期召开的，对今后汽车流通模式的变化，汽车行业的健康发展都会起到重大的影响，已经引起业内的广泛关注。 主题：2007年全国汽车有形市场发展研讨会现场实录  时间：2007年5月26日上午  地点：北京九华山庄15区55会议室  主持人：中国汽车流通协会副会长沈进军       主持人：大家早上好！开会之前我先介绍一下今天到会的主要领导和嘉宾，今天我们非常高兴地请到了我们政府主管部门的两位领导：国家商务部市场建设司陈月红处长、国家工商局市场司陆万里处长，同时我们今天还有幸请到了两位专家：国家信息中心资源开发部徐长明主任、中国社科院财贸所博士生导师靳明波博士，同时今天我们还请到了全国工商联汽摩配分会的韩春凤秘书长，以及汽车品牌供应商的代表，有一汽大众、奥迪汽车、现代汽车等等的代表，还有我们这次参加会议的发起单位，各位的老总，其中有我们市场上都非常尊重的资深的北京亚运村汽车交易市场苏晖总经理，以及其他的在座各位市场的老板们。今天还非常高兴请到了新闻媒体的朋友们，非常欢迎！在这里先自我介绍一下，我是中国汽车流通协会的沈进军，作为这次会议的主办单位，我首先代表中国汽车流通协会对到会的国家部门的主管领导，以及汽车供应商的老板，以及媒体的朋友们的到来表示欢迎，也对北京亚运村汽车交易市场苏晖总经理以及他们的工作人员付出的辛勤劳动表示衷心的感谢。我们今天的会议叫做汽车有形市场的发展论坛，谈到有形市场，什么是无形市场？什么是有形市场？可能都会是我们今天谈到的话题。      我们这次会议的主要目的就是和大家共同来回顾我们汽车交易市场也好，汽车有形市场也好，一个发展历程。我们汽车交易市场，特别是有形市场大多是在90年代中期发展起来的，比现在的4S店，专卖店可能先行了一步，包括亚运村市场，曾经都是我们汽车市场的一个晴雨表，在汽车的流通领域发挥过非常非常重要的作用。随着我们市场经济的不断完善，随着汽车产业的不断发展，随着消费者消费的升级，我们汽车市场今天会是什么样？明天又会是什么样？我想也是我们今天要讨论的非常重要的话题。还有一个话题，我觉得就是大家都有一种呼声，我们今天的有形市场过去沟通也比较多，但是没有形成一种沟通的机制，通过这次会议我们也想跟各位市场的老板们进行交流，我们能不能形成一个有形的机制来去推动我们汽车市场的发展？      今天上午首先会请陆处长和陈处长讲话，接下来会请我们徐主任给我们做一个区域市场形势分析的演讲，再有就是由全国工商联汽摩配分会的韩秘书长讲话，最后由苏晖总经理代表我们的市场来讲一讲我们有形市场的发展情况。下午就是我们市场的老板之间相互交流，相互沟通，我也希望通过政府主管部门领导的讲话，通过专家们的引导，能够形成一种共识，我们共同来推动我们市场的发展。首先有请国家工商局市场司陆处长给大家讲话。     主持人：陈处长刚才介绍了很多，包括汽车贸易政策，汽车品牌销售管理办法，二手车销售管理办法，这些政策真正的在执笔的都是陈处长，她讲到一些政策出台的初衷，再一次给我们解读了政策，同时对二手车市场，以及行业组织如何发挥作用，还有对有形市场也都提出了很好的建议，再一次感谢陈处长！接下来请国家信息中心的徐长明主任给我们做一下汽车区域市场的分析。      徐长明：各位来宾，大家早上好。我给大家介绍一下汽车的形势，今天我想分两个部分给大家做一个介绍，一个是1—4月份的汽车形势分析，还有全年汽车市场的预测。1—4月份的形势一个是总体的，一个是级别，一个是竞争格局的角度，从总体来看今年1—4月份全国是继续保持高增长的态势，为全年的高速增长奠定一个坚实的基础，使我们国家连续7年保持快速增长。我们看看几个车型增长都非常快，轿车同比增长24.9，这三种车合计总体增长24.5，应该说还是相当快的。我们说1—4月份的速度比较快可能就奠定了全年比较快，这个图是做一个对比，左边是1—4月份历年来的速度，右边是全年的速度，基本上除了个别年份有差异之外，大部分的年份1—4月份如果比较高的话，全年速度都比较高的，只有04、05年这两年跟实际的需求不太一样，04年是4月20号左右开始国家进行宏观调控。     所以全年的速度比较低，05年也比较特殊，1季度比较慢，全年是2.8％，实际上05年1季度零售市场是比较好的，我们当时做过调研，基本上从1、2、3开始市场就开始恢复了，但是04年厂家对经销商压库的比较多，04年底压得比较多，因为厂家制定了年度经营计划，不得不在11月份、12月份卖不出去，压给经销商，这是一个特殊的情况，其他年份基本上是1—4月份比较快，全年都比较快。当然前提是没有大的宏观调控的政策出台，今年来看国家还没有实行特别严厉的政策，目前政策的预调和微调，都是非常微弱的一个渐进式的政策，不像04年那么强劲的政策。所以我们认为今年1—4月份的25％也奠定全年速度都比较快。我们看全年大概是25％左右，我们看从01年开始，销售量的增长就进入到20％以上，从01年开始到现在7年，只有04年是宏观调控政策导致的，其他都是在25％以上，02、03年是加入WTO，速度井喷到60％—70％，今年是一个非常好的形势。在国际上，像我们这么大基数的市场，有这么高的增长，在世界上是找不到其他国家的。      从级别结构来看，今年的特点基本上是延续了去年的特点，中等以上的汽车增长比较快，像奥迪、皇冠等等这些车型为代表的，B级车就是帕萨特、雅阁等等，按这个级别走，大家可以看C级车也是相当快，连续几年30％的增长。大家在去年有很多人问国家出台很多鼓励小排量低级车的消费政策，但是实际上级别越高的增长越快，反而低的下来了。当时很多人咨询是不是国家鼓励小排量车的政策不管用？我们说不是，政策还是管用的，但是可能有更大的有利于高级车销售的趋势出现了，这就是最大的两个，一个是经济形势，一个是产品的供给。级别跟经济形势发展有关系，经济形势越热的时候，高级别的车销售越好，往往是财政能力增加，企业利润增长，员工的利润跟不上企业利润的增长，所以公商务车销售比较好。大家看04年B级车是负高速增长，今年我们说一季度的GDP是11.1％，也达到这5年以来最高的一个增长点，这一个速度比较快，这是跟经济有关。      另外一个是跟产品有关，这两年我们国家进入WTO头两年是增加A级车，最后这两年D级车和C级车的供给增加了很多，产品的品种更丰富，宝马也来了，奔驰也来了、沃尔沃等等也进入，还有一些C级车，这导致B级车跟C级车相对竞争力上来了，谁的产品供给越多，哪个级别相对竞争力就会提高。从更长远一点来看，我们感觉有两个值得关注的，一个就是A级车的主流地位越来越巩固，这是从2000年到今年各个级别的车在总体市场中占的百分比，A级车在03年是7.5％，之后开始逐年提升，现在提升到14.4％，差不多一半，主流地位越来越巩固了。另外中高级市场越来越值得关注，像C级车以前基本上在6％、7％的地位，基本上和国际上差不多，现在我们今年到500多万辆，7％就是30多万辆，就是以奥迪A6为代表的，这个量相当大，我们看这两年奥迪的发展非常好，今年看皇冠、宝马增长也非常快，好像奔驰差一点。这一块我觉得也是值得引起高度关注，另外从这个角度来讲，B级、C级在提升，可能会拉动豪华品牌在中国市场的销售可能会更好一些。      最近我们也在研究一些情况，比如说4、5年前买宝来花20多万钱，下一步再更新，他可能是几种选择，一个是原地踏步，另外一个是买SVTV，还有一种是升级到豪华品牌，另外一个是买大的车，这种情况下我们国家未来的豪华品牌可能会比较好，我们昨天跟奥迪、大众交流，现在买豪华品牌的基本上是以更新的为主，02、03年爆发式增长，市场迅速提到80％的量，这些人换车，可能会拉动豪华品牌的销量。以前我们国家基本上是欧系车，就是德国车基本上是占到50％以上，现在发展到5大车系都有一定的市场份额，当然还是以欧系自主品牌跟日系车为主，日系车在整个车里面占最大份额，欧系车市场份额在下降，自主品牌跟日系车有上升的趋势。这两年市场变化幅度比较小，像自主品牌是27.8％，基本上是一个趋稳的状态。      这里面日系车占的份额比较大，日系车最大的份额是在B级车里面，丰田、本田等等每家里面都有几个非常受欢迎的B级车，这里面是把B级＋C级放在一起，它是占主导地位，如果是C级以上的车可能是德国的车比较多。其他的自主品牌，像韩系车都还占在边缘地位，像欧系车还可以，基本上占到20％左右。中系车，像捷达等等这样的车型，自主品牌是22.2％，如果这样发展下去，也许今年全年下来自主品牌在A级车里面占到第一，像奇瑞等等都已经被中国消费者所接受，我估计今年全年很有可能超过欧系车，成为A级车里面的第一。我们自主品牌现在占到一半的份额，日系占22.6％，欧系车第三，美系和韩系车稍微少一点。像我们国内最大的汽车公司奇瑞还没有进入A0，将来在A0里面，我们的自主品牌可能会有更好的发展。      从厂商来看，特别值得一提的就是丰田，丰田公司最近几年的表现感觉后劲比较冲，大家看02年进入是0.2％的份额，03年是2.3，04是4.5，每年的市场份额是在往上走，其他的公司现在都出现一些波动，大众比较稳，17.7，今年是17.6，基本上没有什么下降。大众提出一个新的口号，2010年要恢复到20％。通用从轿车上要停止前进，其他的一些公司，像现代公司这两年可能下降得比较厉害一点，05年最高到12，去年10.5，今年8.1，一季度别人都降价了，他没有降价，现在看来承受不住了。从自主品牌来看迅猛发展，从05年来看合资品牌跟自主品牌的增长都比较快，经过05、06两年的发展到1：3的关系，今年1—4月份基本上提升到1：2.5，我们说如果按这个趋势发展下去，再有两年可能就是1：2，到2010年也许会发展到1：1，可能就会达到当年发改委定的“十一五”目标，但是会不会出现波动，这个也很难说。至少这两个趋势感觉下来是这样的，从几大自主品牌公司来看，今年华晨非常快，1—4月份3万多，按这个下去，可能是13万多辆，也是增长200％多，比亚迪按这个下去也是将近13％，长城也是，奇瑞今年增长23.5％，按这个算下去，奇瑞今年可能要排在行业第二，今年吉利可能差一点。      从大的厂家来看，我们说奇瑞的排名，05年是18.9万，今年3月份销量是排在第一，1—4月份还是第四位，但是我们可以看出来前四位跟后面的差距在缩小，今年第四位跟第五位的差距拉开了。从全年来看，我们觉得后面还有不到8个月的时间，这段时间以来，我们觉得基本上能够维持前4个月的发展趋势，因为从全年来看经济形势还比较好，而且目前为止国家还没有对经济采取宏观调控政策，对汽车销售本身也没有采取什么调控政策，所以基本上这个趋势还可以维持。我们去年12月份做预测大概是780万辆，今年做了一次调整，是830万辆。因为我们的出口今年估计能到47—48万辆，这个数字也是相当快，我们的高基数700多万辆的情况下，今年是一个比较好的数字。      第二，二三级区域市场显示出发展活力，06年横向代表需求量，纵向代表销量，像广东现在销售量是全国最大，增长率是20％多一点，04年北京是排在第一，现在销量已经排不到了，江苏、浙江经过这两年的发展超过了北京，北京的市场在厂商的地位应该是在逐步往下走，前些年北京的市场，所有的厂商都在关注，因为你是一千多万的人口，排第一，现在看来是往下在走。所以总的感觉内蒙连续三年增长非常之快，按省会来看大概也是二三级，差不多。二三级地方，我们说加起来人口更多，京津沪这些地区是将来值得我们关注的。以前我们一直担心北京、广东这些一普及完了以后，其他的地区消费能力跟不上去，全国市场就完了。现在看来不存在这些问题，现在二级市场已经跟进了。我们再看人均GDP，按人民币或者按美元来算的，超过3千美元的大概有上海、北京、广州、深圳等等，这些要率先进入家庭。3千美元以下的有内蒙、辽宁等等，这两年内蒙发展非常快，再往后走是1千到2千美元还有十几个省，中国汽车市场的发展具有持续发展的能力。从城市来看，也是二三级城市，一二级城市20多，三四级城市40多，现在的市场在逐步往下走。所以说按城市来看3点几亿人口，我们举一个例子，这个数字不一定很准确，从省内来看，也是在往二三级在走，这是举的云南的例子，二三级市场的需求明显高于省会城市市场，可以看出来云南这个市场是非常典型的，昆明市是一个大的，非常高，二级地级市数都非常非常低，这种涉及到经销商布网点的时候，可能重心都在省会城市，但是下一步要考虑曲靖、玉溪等等，但是从份额来看，昆明在全省03年占到20.5％，其他的所有城市加起来占到36.5％，但是三年之后昆明占44％，其他地方占56％，说明其他地方的发展一定要比昆明快得多。山东市场跟昆明市场不一样，山东市场曲线情况前几名差不多的城市比较多，不像云南昆明这么高，其他的地方很低。再往后看06年的数字已经很有阶梯性，但是不管怎么样，如果以青岛和济南来说，占到主导地位，其他的城市也在往上走。我们研究的这个S曲线，基本上都是由开始比较低的水平往高走。北京是最高的，现在北京超过300万辆，发展比较快，人均GDP比较高，像成都等等这些地方未来走北京的这条路线，还需要有一个过程。所以现在从全国区域市场的发展来看，二三级市场能够占汽车市场的一个很大的份额。我们现在要想一些办法，或者到二三级市场开一个店或者是怎么着，一定要有应对的办法，到底是厂家自己到二三级市场去做自己的4S店，还是允许比如说云南昆明的经销商再去建一个4S店？这就是一个较量，如果二三级市场发展非常快，厂家肯定要去布点，否则只由一个经销商去代理，对厂家是不利的。      主持人：刚才徐主任做了一个非常精彩的对汽车市场的分析和预测，对我们在座的老板都有很大的启示，包括对今年全年的预测，我看了几次徐主任的分析，应该说预测都还是比较准确的。接下来请我们全国工商联汽摩配的韩春凤秘书长做一个发言。      韩春凤：谢谢大家，今天非常高兴和在座的领导以及业内人士见面，来探讨和交流有形市场发展的问题。从我们来讲，行业商会协会应该是一家，都是为行业的发展，为会员企业做服务工作的。从我来讲，在座的很多新老朋友，我们都结识了很长时间，刚才听了几位领导的发言和讲话特别受启发。我感觉到特别肯定了有形专业市场的重要作用，同时强调了市场作用发挥离不开政府的指导。而且也强调了行业商协会组织应该发挥的作用，尤其是在引导行业自律方面要起到作用。所以我觉得这几点概括起来，正是我们行业组织所需要面临和探讨的，也是我们这么多年应该做的。所以从有形市场来说，我本人来讲跟有形市场感情特别深，虽然我们是商会，但是我们市场年会从96年就发起，到今年整整10年了。应该说汽配市场发起成立在80年代末，汽车市场可能最早是在90年代中，最近几年又开始有汽车用品专业市场，所以我觉得正像陈处长讲的有形市场，我个人理解确实是我们国家从计划经济走向市场经济这个特定历史时期的一个特殊产物。正是因为这些有形市场在汽配也好，后市场流通领域确实发挥着重要的作用。从它的优势，独特的功能和作用体现，我下面就不想多说，因为在座的各位老总都是真正的专家，体会也非常深，共同走过来，实践探讨，所以优势和作用方面我不想多说。      从专业市场目前存在的问题，困惑和难点，包括今后我们如何健康有序地发展，正是我们应当探讨和交流的，应该共同面对的。所以我觉得我们行业商协会组织应该积极引导，像05年北京的配件市场有一些波动，引进了各方面的关注，当时我们向北京市王岐山市长写信沟通，一个是如何客观地评价目前的有形市场？第二是有形市场的规范不足，第三是如何进一步发挥有形市场在流通领域中的作用？所以我们跟北京有关部门，包括商务局等等一直在沟通，去年我们开了一次研讨会，陈处长也是出席了，后来商务部批准我们一个标准，中国有形汽车专业市场经营规范标准，我们正在起草。所以我们有形市场确实走过了10年也好，15年也好，到今天目前新的形势下，做的是小市场，要研究大市场，我说的大市场就是面对整个国际大采购的气候，刚才陈处和陆处解读了国家的政策法规，从我们来说要研究面对的问题。所以我理解有形市场，无论从市场的规划建设布局，到市场准入，和我们的规范管理，还是从品牌质量的提升到市场延伸服务，都是我们需要面对的。当然有形市场已经形成了和4S店各占半壁江山的局面，我们行业协会要引导有形市场怎么样规范，生存发展，我们也是在这方面进行着探讨，从行业组织这么多年来一直在想，也成为我们各地市场大家共同面对的一个课题，发展是永恒的课题。因为苏晖是我们商会的副会长，去年10月份全国工商联有一个绿色通道，希望我们这个体系经常提一些提案，包括两会要召开了，因为商会和协会本身就是发挥政府的助手作用，发挥桥梁的作用，怎么样搭建政府和会员之间的平台？我们的会员报了几个提案，其中筛选了两个全国工商联认为还可以的，一个就是汽车流通特别是配件行业的统计工作，因为没有统计，政府部门应该把这个统计工作交给行业商协会来做。第二个就是有形市场的培育，这个应该说我们苏总亲自牵头起草这个项目，我们从培育有形市场，包括有形市场面临的问题、困惑，还有一些建议，从这个角度写了提案，国家工商联非常重视，包括政策研究室主任去年到我们协会去座谈，座谈以后通过工商联的团体提案，报到两会。可能题目上有一些变化，主要还是说希望能够给有形市场提供一个公平竞争、有序发展的机会，所以从这一点来讲，这个公布以后引起了业内各界的关注，包括中国汽车工程协会、经济发展研究会，还有中国汽车报，以及4S店为主的中国汽车流通协会，我们行业协会就是一个桥梁和纽带，我们可能主动跟政府部门沟通还比较少，所以这是我们协会今后应该加强注意的。我想这样也是一个好事，这样与大家广泛进行沟通和交流，所以我们也是想借今天的机会，一个是简单把情况跟大家交流沟通一下，另外结合这一块，一会儿苏总还会做详细介绍。今天非常感谢主承办方的邀请，出席这个会，一个是学习，一个是与新老朋友进行交流，另外我们大家怎样联起手来为共同构建我国汽车市场培育方面做一点事。谢谢大家！      主持人：感谢韩秘书长的讲话，接下来请北京亚运村汽车交易市场的苏晖总经理讲话。      苏晖：各位领导、各位同仁上午好！我想作为汽车市场，又是在北京，我第一个先发言。我想有几个问题跟各位领导和同仁做一个汇报，我想简单地说一下北京的汽车市场状况。      第一、是京城车市仍然是以每个月3万台汽车，二手车每个月2.5万台在发展。刚才徐主任讲京城汽车市场发展居第五位，但是北京基数太高了，06年北京市销售39万台新车，如果再像全国一样增长20％，那是非常麻烦。今年仍然有可能达到38、39万辆，二手车有可能接近1：1的水平，但是总体上京城1—4月份，包括到现在车市是在逐步地减缓，跟股市、房市狂热正好相反。但是处在非常高的基数上，39万是多高的数？今年不增长也是很高的。      第二、很多品牌在降价，各个厂家都在降价，降价的幅度也比较大，这个对消费者心理影响非常大。这是目前的一个现状。      第三、国产车和合资车的价格在整体下降，进口车的价格在上涨。      第四、凯美瑞和皇冠已经不加价了。      第五、汽车信贷仍然没有任何起色，而一些外地的银行在高度地关注中国的汽车信贷，比如广东的一些银行直接为商户提供汽车信贷，因为商户现在资金比较紧张，不管什么原因，他的销售很好，国家批准的几大国外的汽车银行也不起任何作用。      第六、经济型轿车销售量在下滑，其中很重要的一个原因，我觉得是受两个因素的影响，一个是受观念影响，很多消费者的观念现在都想换一下代，07年出现一个很大的更新车，对完成850辆功不可没，没有这个肯定不行。另外一个观念，越是平民百姓越想挤进股市，大家把有限的资金都投在股市里面，一夜暴富，这种心态我认为迟早会出现大问题。但是就我所知，我周围的人没有听到一个人说现在赚到大钱，这个对整个经济型轿车的影响特别大。我觉得股市要从4200点一下跌到2200点，一定会出现大问题。      下面进入有形市场的分析，关于汽车品牌管理办法的这个材料，大家都有了，刚才各位领导也都讲了。问题出在哪儿？我先说有形市场，一个是现在汽车市场发展太快了，大家都去炒股，买房，买车的人越来越少了，但是中国汽车市场的潜力非常大，这个无庸置疑，股市一旦冷却以后，肯定会回到汽车市场。现在有形市场跟5年前、2年前也不能同日而语，发展非常快，有形市场和4S店之间的融合，已经成为一种发展趋势。因此品牌的销售管理办法也出现一些问题，其中很重要的一个问题，我觉得这个行业利用品牌销售管理办法来强化某一方面的话语权，比如强化汽车厂家的话语权，现在厂商的代表在这儿，我们丰田以及一汽大众的代表在这儿，但是我仍然这样说，因为是实事求是，不管是自觉不自觉，有意识无意识，是强化厂家话语权的政策依据。再一个是对二级代理商的不承认，应该承认二级代理商，他对06年完成730万的产销，今年又可以达到850万，我觉得二级代理商功不可没，但是从这个行业对于他的认识是不正确的。这个提案的中心就是怎么进一步完善品牌管理办法，怎样更好地规范中国汽车市场的营销，更好地发展汽车市场？从各方面，我们都应该给予支持，只不过一些条款按照中央的说法就是与时俱进，因为现在发展太快了。      下面我想就有形市场的几个问题给大家做一个汇报，我综合了有形市场和国内汽车市场的一些实际情况，有以下几点看法：      第一、各地有形市场的地位和作用，究竟起什么作用？全国各地的会议我也参加了不少，但是对于有形市场在中国汽车产业发展中的作用是什么？我总结一下有12个方面的地位和作用，有这个才能谈到怎么来支撑中国汽车市场的作用。第一个是交易量，就北京的汽车市场来说，一共现在有350家4S店，实际上挂着名的有十几家汽车城，真正正式经营的就有7、8家，有我们一家，有中联汽车市场，有京港、有东方基业等等真正进入经营状态的汽车市场，但是它的交易量占到整个京城交易量的50％以上，具体怎么分析，如果大家有兴趣，我可以给大家提供这个分析。比如很多4S店直接进入到市场，像刘总的十几个专卖店，像东方基业现在18个专卖店，你说它是有形市场还是4S店？但是毕竟他是有形市场的业态来实现销售。你说究竟这个交易量有多大？      第二、促进了汽车的消费，它的形势和它的作用以及它的特色，大大提高了广大消费者对汽车消费的热情，这个是功不可没的。     第三、为厂家提供了前沿一系列的服务，如果没有这个服务，单有4S店，单打独斗，绝不会起不到850万这个作用，我想在座的老总的市场都在当地占到35％、45％，甚至超过50％以上。比如我们亚市现在大量的投放都是在有形市场完成的，包括我们的中联，包括京港汽车工业园，这个厂家都有数，仅仅靠4S店是达不到这个效果的，我敢说相当一大批汽车交易量是通过有形市场完成的。     第四、我们市场还有一个相当于窗口的作用，很多4S店进驻以后，不在现场交易车，把客户带回到店面完成交易，然后回来再办理有形市场的一站式管理手续，这种形式已经越来越重要。5月18号我们和奔驰正式签订了8000平米的建奔驰旗舰店，他在京城考察了半年，最后还是决定建立在有形市场里，第一，他的品牌响；第二、他在汽车行业的地位不可忽视，他为什么选择在有形市场？为什么不选择二环、三环、四环更好更开阔的地方建4S店？     第五，降低了经销商和消费者的消费费用和成本，这个大家都知道，因为在座的都是行家，因为有形市场进驻成本低，大大地协助商户，比如一站式，在北京如果没有有形市场这种一站式的服务，他办一个车，要把全部手续跑完，至少跑350公里，多大的成本？这个油厂家不会出，商家更不会出。     第六、一站式服务，北京市政府非常开明，北京市交管部门也非常开明，从开发票一直到上牌出去全部都是在这里完成，大大地完善了服务功能，减轻了社会压力，在一定程度上也降低了消费者的成本费用。     第七、降低无效交通量，这个在北京非常严重，如果没有一站式集中办公的条件，几百万的无效交通量更加重了交通拥堵，政府部门一高度重视，主管部门也高度重视，因为大大减轻了交通压力。     第八、促进了行业竞争，因为中国的消费者特点就是比较价格的选择，品牌的选择，我们中国不能一提到竞争就是不好，又或者讲关于价格问题，有很多误解，包括厂家都认为有形市场把汽车的价格给扰乱了，认为竞争太多，我觉得这种说法是不负责任的。事实并非如此，因为今天不是讨论价格是谁的责任问题，所以就不多讲了。促进竞争，至少促进汽车行业的竞争，至少促进服务的竞争，最终促进了社会的发展，当然4S店也功不可没。     第九、化解了汽车品牌商户和消费者之间的矛盾，冲突非常大，有些车的质量过关了，但是有的质量并不是完全过关。像这些矛盾，我们都没有上交，我想我们在座的都做了很好的调节。我们每个市场还有10万块钱的准备金，出现矛盾以后，如果确实是你的问题，拿出来给商户进行补偿，然后再跟商户进行协调。     第十、多功能，我想在座的这几个大的市场，像武汉竹叶山市场，像浙江的市场，像重庆市场等等，大家有兴趣的话，互相交流一下，这种多功能的服务，很多汽车市场集健身、娱乐等等功能为一体。日本人是1＋1＋1，是把娱乐、文化结合在汽车销售中去了，这个方面有形市场做了大量的功不可没的作用，当然4S店也做了一些汽车电影等等服务，但是远没有有形市场这么全面。我觉得多功能的配套，无论如何对汽车市场是一个贡献，是一个展示和交流的功能。     第十一、有形市场就是一个365天不落幕的汽车博览会，每一个有形市场是一个大型的展示活动的场所，常年展示，应当说培养了相当一大批消费者购车的热情，培养了一大批潜力。     第十二、提供汽车市场的调研知识，我觉得有形市场在各个地方对工商、发改委，对政府的各个部门提供了大量消费者交易动态，价格动态，市场交易信息，比一个单一的4S店更说明问题，更应该重视。当然现在全国舆论对4S店的重视比对有形市场重视，有方方面面的原因，有文件的原因，有厂家的原因，也有自身的原因。     根据这些作用，我觉得中国汽车的有形市场可以概括为五句话：     第一、大卖场的概念已经成为过去，我们自己不能说自己过去，如果再说大卖场的概念，我觉得你的观念不是与时俱进，太落后了，那是96、97年以前的事儿。     第二、不可同日而语，不能用过去有形市场的观念来衡量现在的有形市场发展模式，我觉得不能同日而语。     第三、4S店与有形市场的融合在进一步地加快，4S店已经充分认识到双赢，一部分厂家也认识到。为什么？这个营销是很复杂的，我们怎么去适应消费者？中国的消费者绝不是日本的消费者，更不是美国的消费者。     第四、软硬件有了重大的突破，不是一种菜市场的概念，更不是建材市场的发展概念。     第五、和谐社会的重要性，我觉得有形市场比4S店更加容易做到和谐，4S店只是一个品牌，当然我也非常赞同4S店的营销模式，我赞同中国应该多种模式的并存，至少有形市场多家品牌的商户能够在这里进行交易，大量的矛盾在这里化解。     因此，各地有形市场对社会的影响，第一、符合中国的国情，至少在与时俱进的现在，再过10年也许有形市场不存在了，也许4S店改变了，这也不是没有可能。一个是符合中国消费者对于汽车仍然以一次性购车为主，北京市场现在二次换车的比例尽管达到20％，但是还有80％仍然是以第一次购车，     第二、符合中国消费者的消费理念，他愿意比较，美国的汽车工业大道建立了一个几十个汽车品牌专卖店的模式，从东到西，开车就开6—7分钟，为什么？美国人也愿意比较，因为美国人更休闲，他不愿意到一个专卖店看完了，要看另外一个品牌的车，到另外一个地方，他也愿意在一个集中的地方去选购。但是美国就是美国，这么富有的一个国家，4S店远远没有中国这么豪华，这当然有厂家的原因，越豪华越好。北京的一个奔驰服务店，05年建的，06年建完，投资将近1个亿，奔驰肯定赚钱，否则也不敢有这么大的投资。如果当时出现经济压力的时候，怨谁？你为什么投资这么大？当然你不建那么豪华，你也挣不了那个名额，也没有人把授权给你。第二，多种营销模式活跃了市场，现在全国的有形市场，加上4S店，还有地方搞网上车市等等，这种多种营销模式，还有单店的模式也有，活跃了汽车市场，如果全国都变成4S店，我想谈不上活跃，也谈不上多种。     第三、满足了广大消费者的比较选择需求，我觉得这点是至关重要的，无论是厂家还是商家首先应该考虑消费者的选择，怎么来适应他？你才能在竞争中取得优势，才能发展，满足消费者是第一位的。     第四、就是规模效应促进了汽车消费，正是因为这种规模效应大大激发了消费者的购车热情，中国人就是这种心态，越排队的东西越买，越涨价的东西越买，就是这种效应，你要改变他，那是多少年以后的事情，至少现在不可能。     第五、媒体广告关注，分析市场，把有形市场信息作为一种市场分析，作为一种报道分析，作为一种支撑，我想这个作用大家是公认的。比如说06年年度车型评选的活动，我们几个参加了，湖南汽车市场，一个是罗总，亚市也参加了。06年度的中央电视台评比全国高度关注，是厂家最重视的，厂家一把手到位最全的一次盛会。什么道理？我跟中央电视台开座谈会，说你有什么要求？因为我们亚市或多或少有一点影响，我说我唯一的要求，就是这次能不能重点以汽车有形市场为依托？什么试乘试驾的条件，我们都可以提供，然后把北京的一家，罗总的一家，成都的一家、浙江的一家请到一起，最后领导决定以这几家市场为依托，到各大城市，以参与发起活动的几家市场为依托，进行100％的试乘试驾测评，主要是以消费者的试乘试驾测评，影响非常大。这就说明有形市场完全可以为推动中国的汽车市4场，推动中国的汽车市场消费起到很大的作用，当然需要各种方面的共同配合。     第三个问题，目前有形市场存在的一些问题，尽管如此，作用很大，有品牌专卖的影响，但是我们自身也有一些情况值得关注，来更好地提高我们的社会地位。第一是厂家对有形市场不同的观点，一部分是非常重视，奇瑞之所以销售那么好？并不是他对有形市场的重视，是因为他的营销战略，我觉得非常赞同，比如他最近在北京和山东搞了两个店，就是奇瑞的商城，把奇瑞的一些车都集合在一个专门的区域，他的这个理念在汽车市场又是一个领先。但是奇瑞集团对有形市场的重视，要远远比其他集团重视得多。为什么他销售那么快？为什么销量很大？有研发战略的问题，有经营战略的问题，还有价位战略的问题。还有一些厂家至今对有形市场持有各种不同的观点，这个也无可厚非，消费者也有充分的选择权，北京的消费者前两年有这个问题，到专卖店看车，到有形市场买车，这两年反过来，到有形市场看车，到4S店去买车，你不能说消费者错了，他有自己的选择权。你用自己的特色留住消费者，比如说厂家对二级市场经销商的观点不够客观不够公正，要客观公正地看待二级代理商，至今有一些厂家对二级代理商采取限制，发展二级代理商有两个根本的问题，一个是在没有投资的情况下发展他的网络，第二个降低了投资成本，大大降低了4S店的投资。再一个是厂家的窗口多了，这个功不可没，厂家的窗口作用非常明显。06年9月23号，应该说是宝马的酷睿二代做了一个大的提升，谁给他做支撑？4S店，谁给宝马做支撑？这是为了推广酷睿二代的芯片，宝马为什么看中有形市场？因为别的地方替代不了，这就达到了他的目的。     第二、关于汽车价格问题，有一些厂家错误地认为有形市场扰乱了汽车的价格，因为有竞争。我认为就应该有竞争，如果不允许中国的品牌、中国的厂家竞争了，中国的汽车市场又回到老路了。但是有形市场工商驻在这儿，各种综合部门驻在这儿，在这种状态下，像美国也有500美金的上下幅度，当然他们控制比我们严一些。有形市场绝大部分的车型来自于4S店，不是来自于厂家。     第三、外部竞争不够公平，北京市非常鲜明，市场管理规范严格，控制力度比较大，市场外部完全是自由，监管力度到不了位，当然有形市场也有信心去把这个事儿做得更好。     第四、销售售后服务伴随销售服务，至少售后服务这一块应该发展，而且有形市场单靠单一的绩效不行，售后服务发展慢于汽车销售，这个应该引起行业的高度重视。     第五、联系不够紧密，因此外语权比较少，你在一个地区有一定的话语权，但是远远没有4S店这么高，因为4S店相对于社会来说有话语权，相对于厂家有话语权，而有形市场相对于外部话语权太少，联系不够紧密，因此不能引起各方对有形市场的高度重视。     第六、汽车有形市场的行规和通用的标准现在没有，国家没有那是另外一回事儿，至少我们这个行业应该有一个行规，在什么条件下？首先是地方特色条件下。因为北京的消费、广东的消费、云南的消费是不一样的，云南是高端的SAV为主，北京是以奇瑞为主，特点非常明显。我们只有基于这个基础上，才能有效地提高有形市场在汽车市场中的作用，这样才能有社会地位。     第七、汽车有形市场信息未联网，大大减弱了有形市场的社会作用，不像4S店能够通起来，全国性的，有媒体的呼吁，有厂家的呼吁，因此降低了舆论影响。     第八、就是软硬件的形象问题，由于厂家的作用，由于竞争的作用，4S店越来越豪华。所以国内出现两个派，一派是高投入，像亚市，有它的有利地方，高投入必然也有它一定的风险性。还有一派是低投入，降低投入成本，来降低获得更好的投资回报。不能说高投入就对，也不能说低投入就对，因地制宜。     第九、多种业态参与竞争，比如有3万米的一个场地叫幼儿汽车理念的培育，就是幼儿对汽车的培训班，从小培养对汽车的喜爱，比如你开着你的小电瓶车，如果遇到红灯停下来，交通法规合格，发你一个证，小孩就高兴。这完全是一种新的营销业态，这种营销业态会随着市场的发展，随着汽车行业的发展，一定会有更多的营销业态出现，不能再排斥在外。     第四，关于有形市场的预测发展，因为今天是汇报有形市场，我想有以下几个方面：第一、是有形市场的地位和作用，大家应该说充满信心，我们不能自己对自己没有信心，尽管有汽车竞争越来越厉害，价格越来越降低，收益越来越低。完全靠有形市场物业收费的模式，应该做一个前期的准备和调整，这个市场的发展前景非常广阔。我觉得这是各位老板共同的一个特点，有的地方做得非常好。     第二、从国情出发，多品牌、多价位、多功能的优势越来越明显。当然美国出现另外一个问题也值得关注，销售和售后服务分离了，美国人就是美国人，确实理念先进，欧洲就是传统太多，他把销售和维修逐渐分离出来，为什么？就是一个专业化，专业化就意味着效率提高，从这个角度来讲，可能成本费用就提高了，要不美国人为什么老嫌弃你？日本的车销量非常大，去年仅经济型的小客销售150万，为什么？他们适应市场经济发展，比我们更客观更实际。     第三、多功能组合，无忧行车已经成为社会主流，改装车，发展汽车文化，汽车娱乐，汽车试乘试驾，越来越能满足消费者多层次的需求，因此也越来越有潜力扩大有形市场的发展，至少经过我们的调研分析是如此。随着竞争的发展，专业化市场的特色会越来越明显，像有的市场就是搞进口车，这个无可厚非，越专业化就越有特色。我觉得这些有形市场的调整和变化，为我们提供了参照和依据。     第四、其他主题的有形市场，以丰富多彩的汽车文化为主要内容的服务和经营理念，以车友俱乐部为主要活动内容的经营方式，以汽车竞技为特色的主题公园汽车市场。     第五、随着汽车市场的不断发展，大的汽车集团都在探讨汽车市场盈利模式。     第六、就是网上车市有一个非常广阔的发展前景，因为通过我们的调研20岁—30岁的消费者更愿意通过网上购车，这种经营方式至少调动了他购车的热情。总之，在国内汽车市场高速发展，快速变化的情况下，中国的汽车市场产业会更快地发展，中国的汽车市场会有更好的发展，也会有一个更新更快更好的前景，衷心希望有形市场的各位同仁共同交流，共同协作，共同沟通，为中国汽车市场的发展，为更好地为全国广大消费者服务，有可能参与国际市场，促进汽车市场的发展做出新的努力，我们也愿意与各位多交流，以上是我个人的一些想法和观点，不对的地方，请大家多多指正和讨论。     主持人：苏总不愧是在汽车有形市场工作这么多年，有他丰富的经验，高度概括了有形市场在汽车市场中的重要地位，同时也总结了有形市场需要不断完善的地方，也对有形市场的发展进行了一个展望。我也非常同意苏总的观点，其中我也感觉到市场如果现在还停留在提供简单物业管理服务的话，我觉得确实是难以生存，因为市场是给供需双方提供交易的场所，如何给经销商和我们的消费者提供增值服务。这确实是摆在我们现在汽车有形市场面前的一个重大课题，今天上午的会议议程就到这里。 主题：2007年全国汽车有形市场发展研讨会（26日下午）  时间：2007年5月26日下午 地点：北京九华山庄15区55号会议室           主持人：下午会议之前，请苏总再做一下情况的通报。          主持人：下午的时间也比较紧张，来了这么多的老板，大家都有一肚子话要说。第一个谁来抛砖引玉？     辛程：首先感谢北京亚运村汽车交易市场给我们这么一个聚会的机会，我觉得上午苏总讲的有形市场优点、特点和发展的过程，我觉得应该是把我们运营的特点基本上都包括在里面了，我为大家简要地介绍一下杭州汽车城的发展，是99年开张的，首先是一个经营培育的阶段，在2004年，我们就投资建设了一个规模比较大的，占地180亩，建筑面积13万平方的杭州国际会展中心，前面形成了有一条链条式的服务，公安办证、公安检测等等一站式服务，全是政府机构设立的，形成了以一站式服务为特色，一条龙的配套，都可以在这里面实现全面的服务，这里面还有餐饮、休闲设施，一站式服务的特点，一条龙的配套。06年一年的上牌量，大家都知道省会城市有一些贸易公司销量是受区域范围划定的限制，06年杭州的上牌量是12.35万，我们的交易量达到5.7万，也就是说新车，如果加上旧车就是17万，加上汽配，我们整个交易额达到100万以上。所以在杭州应该说买车就到杭州汽车城，跑千家不如跑一家，同时杭州2000年有一个西湖博览会，我们培育了自己的一个品牌，叫西博汽车展，从视觉效果和人气的影响，应该说基本都是厂家参加的，标准展台，视觉效果敢于北京车展媲美。如果仅仅是物业管理，我们这里形成了市场联动、一站式服务、会展等等相结合的体系。对品牌管理办法对汽车界的影响，从它的初衷就不说了，现实中的影响确实有很多值得商榷的，我们在各个环境，各种场合也积极地向他们反映，因为今年是4月份商务部综合司副司长到浙江调研的时候，我们也面对面地与他们交流，什么叫品牌？这里面应该有一个严肃的内涵和外部的界定，最直接的反映比如说目前我们民族汽车工业里面的旗帜—吉利，吉利的销售商在建店的时候，厂家许诺你以后可以经销吉利的系列产品，他很自豪，过两天吉利又出来一个吉利的自由舰，又要开辟一个网络，后来又推出了自行刚，我想在座的大家都会考虑什么叫品牌？如果这样的话，这个概念很清楚了，照这样的话，全聚德烤鸭建一个店，烤鸡再建一个店，这样就不叫全聚德了。     这方面的问题表现得非常突出，比如说上海通用，我们在座的有厂商代表，你建别克专卖店，以前可以卖别克赛欧，过两天又有雪佛兰，凡此种种就反映出品牌管理确实是一个问题。其次，它对售后服务的界定很不清楚，厂家管理办法的初衷是要搞同质化的服务，比如一汽大众，在杭州要享受到一汽大众统一的服务。事实上不可能，因为一汽大众在杭州有4、5个店，比如我们周总是我们的客户，比如他买了3、4个月之内出现了问题，甲店告诉你这不是属于索赔，因为这个本身是易损件，而乙店认为可以索赔，这也是一个问题。第三个，就是生机勃勃的被广大消费者所认可的汽车有形市场，以我们为例子，我们每年有一个国内外汽车厂商参展的展会，这应该是一个很好的平台，通过这个平台，我们希望各大生产厂商也要看到在当今中国消费者中的消费情况，看到目前市场的消费格局，实现最终销售，培育消费群体。像上午讲的奇瑞这样，其他的生产厂家也应该看到有形市场的规模发展，应该拿出有针对性的解决方案，而不是互相僵死，在座的各位还有很多金玉良言，我就抛砖引玉到这里，谢谢大家！     罗维扬：各位同行，下午好！我是重庆汽博中心，讨论这个话题很有意思，就是有形市场的管理，甚至开会之前通报关于二手车的情况，我一直是做4S店的，做通用的，亲手建了很多通用的品牌店，做汽车市场是2003年开始做。吃饭的时候，向苏总请教三个问题，第一，做市场该考虑哪些问题？第二，应该到哪些地方去看？第三，应该找哪些人聊？苏总给了我很多建议。在这个过程中，一方面作为我是几个专卖店的老总，媒体老是问我你这个4S店怎么怎么样，我会说一些情况，我说我为什么要介绍我这个情况？我们怎么来看有形市场？我觉得刚才有些基本观念要说清楚，第一，我非常赞同苏总说的大卖场的观念，我原来不是做汽车的，98年开始接受上海通用的培训。我是坚决反对我们的修理员工说自己是修理厂，那时候刚开始有4S店的概念，修理厂是把车修好就算了，我们是做汽车服务的，在修理以外还有很多增值服务，这不是玩文字游戏，你定位是什么，你就会做什么。大卖场就是自由市场，所以人家说你乱是当然的，我记得我做市场的时候，我们重庆市工商局的市场处处长跟我们聊天，他讲了几句话，他说市场提供什么？不是提供场地，场地哪里都有。做市场第一是提供交易机会，在你这里做比别人的交易机会多。第二是提供资源的整合，就是我们现在说一站式什么的，都是整合，没有人来做。第三，就可以提供更规范的管理。我们是不是可以把这些作为我们做有形市场的一个工作标准和追求？如果你自己认为我是做大卖场，为什么前面一段时间我们重庆很多地方农贸市场要改超市？农贸市场太乱，投诉也解决不了。形式要升级，升级的途径就是提高服务，加强管理，最后促进交易，这三点缺一不可，否则我们的市场没有竞争力。     比如我们重庆有一条自然形成的汽车一条街，最后比较衰败，包括成都红牌楼，整个汽车销售量是非常惊人的，就是蔓延到几个街区。三年前我们对比重庆和成都的时候，人家说你为什么要做汽车城，红牌楼做到这么大，没有哪一个经销商说我出面请警察来在这里办公，收益又不是我的，没有管理，很大，是作为一个现象，简单讲一个你就是想收集数据也收集不到，谁也跟谁没有关系，这里生意好，大家都是来这里开店的。最近随着成都的地价上升，红牌楼的车市在开始瓦解，因为来也自由走也自由，你这里没有比其他地方更特别的。所以我想我们做有形市场，怎么做？目标是什么？我们真正的价值在哪里？这是第一个值得我们思考和去完善的。     第二个，在这个市场里面，首先讲新车的销售形势，大家看我们的资料，我讲过一个布局的问题，我说我是汽车人做汽车市场。一开始我们就强调充分考虑生产厂家对于布点的指导思想，那时候是我当时的观念。为什么？这不是屈服不屈服的问题，是非常严酷的现实，厂家说你不能在这儿开店，你就开不了。很典型的就是成都的红牌楼，有一个汽车城就建在红牌楼旁边，过了几年不做了，为什么？他说当时我没有想到红牌楼市场很热闹，但是要建市场必须五公里以外，他以为建在隔壁很好，结果一个店也不让建，这就是很严酷的现实。所以我们当时就是几种可能性的并存，第一，是建4S店；第二，综合卖场，其他地方的4S店，在南城有一个，在这边没有的时候，可以由那边的4S店在这边设一个二级网络，还有一些不是很强迫要求设4S店的，要让他们在市场中能够和4S站同时生存，还有一些高端品牌既不进综合市场的展厅，又不做很大的4S站，所以我们有一个很大的商厦的二楼专门留给他们，你必须考虑到这几种销售形式的存在。我今天不是说这样做是对，而是在强调一个观点，中国在这个问题上，汽车厂商的发言权太强，你不考虑他是有问题的。我们有形市场的形式是包容几种销售形式，而不是和专卖店似乎平等的，放在平位肯定是对抗的。     所以今天有一个解释，品牌专卖不是4S店，不能把专卖店和4S店等同起来，4S店要加维修，这是对的。解释是这样，操作中是什么样？你不做专卖店，厂家就不往上报。我受上海通用很多年的培训，一方面是很好的学生，另一方面他的运行我非常了解。最近很多品牌，一般建4S站，有A、B、C、D，有的叫1、2、3、4，按规模来说，一级就是只卖车不修车。但是我跟大家说从去年开始各个厂家通知凡有第三级的，你要升到第二级，不升就取消，然后不再申报三级以下的。所以在这里咬文字有什么用？解释是对的，就像我们经常开玩笑，我们家的大事都是我说了算，小事是老婆说了算，但是我们家没大事。这是一样的道理，全都是老婆说了算。所以我觉得这个不是在文字上咬，而是要看实际操作。包括刚才很多人讲到我们中国4S站的规模越来越大，投资越来越高，讲了很多原因。我还是讲根源在厂家的发言权，这也是我非常有体会的。我们成都几个做通用的老总都是我们的同学，我们要做一个西南地区的旗舰店5000，四年前，因为拿不到品牌，那时候卖汽车赚钱，投资5000万的中标，投资4000万的不中标，你中不中标？不是老板烧钱，你得屈服。我们好多老板家产上亿的，在厂家的一个20多岁的销售人员面前坐着像儿子一样，苏总，我告诉你应该这样管理企业，你也得听着，为什么？不然明天不给你车了，一个车加价3万，少给你一辆车，你就少挣3万块钱，很残酷。     所以我说的这个问题，你的这个制度保证运行方式，保证了他的绝对权威。我觉得适当的竞争也是提高服务，所以刚才在讲我们中国的汽车这几年发展很快，有我们整个国家经济水平的发展，然后有我们的品牌增多，消费者选择余地加大，还有个人收入的增加，还有个人消费理念逐渐成熟。比如重庆人原来就是买奥拓，最近两年变化很大，QQ卖得很好，我说这是一个非常好的现象，成熟了，我就是用车。原来重庆人不行的，重庆人很骄傲地说我们好车很多，但是总的车量不是很多。现在中国基本上商品中，说绝对一点，昨天石油也放开了，像管得这么严的商品，汽车算是很典型的，但是管是应该的，如果我们不讲管理，我们有形市场的价值在哪里？但是怎么管？然后就是我们刚才讲的有形市场特点，我认为很大的一个特点就是整合社会资源，提供更好的服务，这就是我们有形市场一个存在的重要价值。     专卖店制度有很多优点，提高技术，提高服务质量，其中有一条是很厉害的，也是很实在的。专卖店制度是最能够灌输厂家营销意图的一种方式，厂家营销意图，不是消费者的意图，也不是市场的意图，是他的意图。我们接受培训就是这样的，的确也是这样的，不是说这样完全不对，确实对中国汽车市场有一个非常大的推动，但是不能扼杀其他的形式。最后我要说的就是支持和赞同这种研讨，也支持我们建立一种沟通的机制和机会，除了我们的主管部门，除了协会，有苏总这样的，每个行业，每个单位有要有一批这样热心的人，热心的单位办这个事儿，大家才能获得一些说话的机会，推动我们行业的发展。谢谢各位！     张洪仁：我觉得有形市场不光是汽车超市，应该包括4S店，因为都是为用户提供服务的一个场所，只不过是更专业化。我觉得专卖店和汽车超市，因为这种方式，现在像我们的百货商店，实质上汽车也是一种商品，只不过是价格比其他的商品要贵一些，至于采取什么方式去销售，更好地为用户服务，这是值得探讨的。我觉得国家的政策引导还是朝着汽车专卖店去发展，我们的汽车超市虽然有一些新理念和好方法，但是据我了解，因为我原来也在市场上干过汽车的销售，我觉得汽车超市这一块的服务和我们专卖店服务的水平还是不太一样的。从北京亚运村汽车交易市场，包括其他单位的汽车超市，我觉得服务能力和水平，专卖店贯彻厂家服务的意识，和厂家对商家的培训，从入口到培训这个环节，一直是抓得比较好。我们的竞争也是越来越激烈，所以上午国家信息中心的徐主任也介绍了整个汽车市场这几年的发展情况，我觉得有形市场应该包括我们专卖店和汽车超市这两种方式。     但是这两种方式，因为现在从国家的政策引导这一块是趋向于专卖店，有形市场这一块也是我们这些年逐步发展起来的，所以这两种方式应该是都能够很好地并存，更好地为用户服务，所以这是非常值得我们探讨的。像现在的百货商店各个商家也有在那儿直销的，也有雇佣当地的促销员在那儿销售，汽车销售的方式，比如奇瑞和苏宁电器联手，凡是有苏宁电器销售的也有奇瑞的产品，这也是利用苏宁电器的品牌效应和奇瑞汽车的品牌效应强强联手。比如苏总这一块，我5.1之前到亚运村车市去看过，奥迪经销商这一块在他那儿都有摆车，外地来的也有，所以他这儿成了一个价格信息中心。超市也有超市的特点，到专卖店里问一家是一个价，所以价格包括市场信息的引领，我觉得专卖店和我们汽车超市的这种方式，像我也看了一下资料，上午陆处长也说了现在我们的有形市场，除了亚运村车市这一块，其实专卖店占的比例还比较小，工商注册的有3万多家，所以专卖店还是占很小的比例，说明我们汽车经销商这么多能生存下去，但是也有存在的必要。所以怎么为用户服好务，值得探讨，作为厂家和专卖店也是在积极探索这个路子，像一汽大众现在在广州也建立一个把各个品种都拿到这个店里进行销售，把各个经销商都集中在这个店里集中销售，但是从现在的运转情况来看，也是刚刚起步，和奇瑞的店差不多，所以我说汽车有形市场这两种方式并存，怎么为用户更好的服务，使用户得到更多的实惠，使我们无论是厂家，还是经销商都能够得到更好的发展。谢谢大家！     苏晖：关于品牌管理办法，我们市场也研究多日，我同意几位老总的观点，我觉得这个品牌管理办法本身就是缺陷，客观地讲应该是汽车销售管理办法，因为叫品牌管理办法就会出现没法解决，这些矛盾会越来越多。中国的汽车市场不像奔驰百年老店，叫奔驰H、奔驰E，变化太多，你怎么能叫品牌管理办法？我建议改成汽车销售管理办法。第二，造成一定的垄断，或者造成了进口车的严重垄断，上午陈处长说中国已批了80家外商进入，实际上是用行政的办法强化了外商对汽车的介入，因为宝马都需要一个外商的供应商，必然要形成一个很强的垄断。我曾经亲自听外商讲，我们根本没有想象到把营销的大权统一到我这儿。从这一点上来说，你政策的出发点是对的，客观效果是不理想的。第三，是强者越强，弱者越弱，大大强调了厂家的话语权，经销商的话语权并不多，有些厂家对经销商的利益，对经销商的发展还是有做得比较好的，但是无论如何这对厂家和经销商是不公平的。形成这个文件初衷就是规范授权，但是客观上造成了一个垄断。     再一个，没有达到过去说的分网的问题，外商不能直接利用中国的网，这个利用这个办法早就统一了，因为合资上就定了。我们今天这儿没有雪铁龙的公司，你没有办法提出来让我不合并，商户没有办法拒绝，拒绝不了，因为他已经合资，已经融为一体了，他没有办法拒绝。我始终说中国汽车市场最值钱的就是两样，一样是中国的消费群太大，13亿人口的需求且得往上增长，北京尽管交通拥堵，成了大停车场，仍然每年24％的增长。第二，不管是高级也好，落后也好，这么庞大的网络整合起来，我看了一个报道丰田公司要在北京建20店，但是丰田车型远远没有捷达量这么大，但是为什么要建20的店？一个是形成过度竞争，承认也好，不承认也好，这是事实。我想中华人民共和国宪法到一定的阶段也要调，比如《物权法》，在50年代、60年代那是幻想。我觉得并不是大家想的，要全面否定这些，但是实际客观的问题也不容忽视。     寿红剑：现在从嘉兴这个市场来讲，可能跟上海、杭州、北京的市场不是很一样，目前我们的上牌量大概在3万左右，我们的市场在当地是政府办的，至于配套就不用说了。市场也占到一半，但是这个一半也很难说，因为我们市场里面已经有十几个4S店，像通用有3个4S店，现在有两个已经建成，还有第三个正在建。不管有形市场也好，4S店也好，整个来讲我们应该看到客观的现象，就是中国的汽车产业发展非常快。这个方面从有形市场的铺垫也好，从4S店的大力推广也好，都有不可磨灭的贡献。如果说20平的经销商和4S店比较起来，销售的套路，他的理念、他的利益需求完全是不一样的，一种是打基础，一种是搬砖头。现在我们应该承认这两种方式都是有它的贡献，有它的作用，但是目前4S店确实也存在着一些问题，比如像嘉兴，一辆车最高价差跟上海比要差一万元，这个是客观存在的。这个客观存在的原因在哪儿？就在于上海的4S店重复品牌太多，这是一个过度竞争的问题。这个过度竞争的问题从根上来讲还是厂家带来的，当然上海有一个客观情况，上海的牌照要拍到3、4万，这个造成市场需求量很大，但是实际上市场需求量受到抑制。价格能够稳定下来，市场占有率能够保持下去，这种划地为牢从客观上来讲，对于消费者是不公平的，同样是中华人民共和国的公民，你只能选择这个，这就是一个矛盾所在。从一级市场过度竞争带来的一个状况，应该引起我们4S店，特别是在4S店布局方面的一个警觉，包括刚才嘉宾讲的品牌建立的问题，实际上这也是一个资源的滥用，这种滥用对于我们市场肯定是不利。这种滥用，目前来讲，我们说品牌销售管理办法，说是管理办法还不如说是管理程序，他对于滥用资源的现象没有办法来采取一定的措施，来解决这个问题。如果我们找到了解决的措施，应该说对于我们市场的发展是非常有利的，包括我们讲4S店的建设，它的投入问题，作为品牌厂家来讲，作为我那边的经销商朋友来说，他们说做得好了不行，做得差了不行，做得差了不赚钱，做得好了马上要建第二家，而且这个第二家不是由你来做，是由别人来做。这个里面谁来出一个好的办法？由政府来进行，所以我们说品牌销售管理办法就是怎么样来解决像类似这样的矛盾，应该是我们需要考虑的问题。谢谢大家！     朱师法：刚才大家都讲了在品牌销售管理办法，我感觉到这个办法的执行确实暴露了很多的问题，真正受害者是消费者和4S店，这个问题现在已经到了很严重的地步。商务部能够出台这样的政策，我感觉到很遗憾，从这个管理方法怎么解决问题？我感觉第一个就是把政府的审批权完全转移到了经营权，谁能够经营汽车？应该是由政府相关部门按照《公司法》进行注册登记，另外这个管理办法是作为一个前提条件，要报到商务部和工商部门备案以后，才可以注册，所以任何一个汽车经销商有由商务部和国家工商总局来审批，地方省一级的政府部门到下面没有任何审批权。所以商务部把这个权全部让给了生产厂家，这是在任何行业都没有的。同时省以下的，在汽车销售的市场没有规划调控和监管，可以讲在某一个地区，哪一个县也好，哪一个地区，要建立多少家汽车经销商，设立多少个汽车专卖店，他不可能建，为什么？他得不到任何审批和认可。某一个品牌已经有3、4家甚至是5家了，但是还有一家要建，还有权利去批，这种情况，政府现在对汽车市场完全不管，把管理监控，所有监管的权力都够了利益方，这是很不正常的。我们现在汽车产业大部分都是国外来投资的，也就是把整个中国这么大汽车市场交给外国公司来控制。所以我曾经在上海有一次讨论的时候，我也提出这个问题，有人问我你们这个汽车产业，他们不来投资，我们能够发展这么快吗？意思是说外国老板帮助我们中国发展汽车产业，我就问他，他是来帮助我们发展汽车产业，还是来赚钱的？来占领我们市场的？第二句话，没有他们来投资，我们这个税收哪里来？我们这个税收到底是消费者还是外国老板来纳税的？     第二个情况，从这个管理办法里面感觉到整个在汽车产业链，权力、利益和责任不公平，所以现在造成一个什么情况？我要出来一个品牌跟销售，必须要建立4S店，我们没有肯定一定要建4S店，因为你这个权利已经给了厂家，厂家一定要按照那种模式建店。只有你建那种模式的店，才能授予你品牌销售。所以正因为这个利益也好，权力也好，责任也好不公平，所以现在汽车销售行业不是很健康地在发展。从拿到一个品牌，要去送多少钱？走多少关系？有的品牌要送多少钱才可以拿到，这个体现出什么问题？也就是品牌管理办法造成的，因为你赋予厂家的权力太多了。在经销商，从拿品牌到建店，到销售全部的话语权都是在厂家，责任全部都在经销商。就拿4S店来说，哪一个车发生质量问题，这个质量明明是车辆的问题，厂家说这不属于三包，出现一个甩卖，经销商、4S店毫无疑问要成为一个替罪羔羊，所以我感觉这也是品牌管理办法造成的利益、权力和责任的不公平，所以造成了汽车销售行业的一些怪象。     第三个情况，这个管理办法违背了市场经济的规律和原则，助长垄断经营的方式，影响这个行业的健康发展。不管是从审批也好，从公正、公平竞争也好，这个管理都没有体现。我们现在应该讲有形市场有很多的缺陷，不如4S店这么完善，但是我们的有形市场应该讲在我国汽车发展史起到很大的作用，也深受我们广大消费者的认可，也得到了广大经销商的欢迎的一个销售平台。在这种情况下，目前这种品牌管理办法出来之后，可以讲厂家就把这一块平台完全否定了。我们浙江实际上比较发达的，到现在为止，尽管市场品牌管理办法有一个重建，但是目前来讲我们全省除了两个经济不太发达的地区之外，其他的市场，不管我们萧山的四级车市，绍兴、嘉兴、义乌、金华的整个有形市场的形势都很好，都很兴旺，而且现在4S店大部分都在各个地区，必须到我们有形市场汽车城里面设窗口。这个情况说明了什么问题？有形市场是有生命力的，尽管政府某些部门的行规政策不支持，仍然受到消费者的欢迎和支持。所以我感觉到在这样一个情况下，这样的管理办法还要继续坚持，我们今天并不是单纯为了有形市场，包括4S店的销售平台，我们不否定，应该来讲我们两种销售模式是作为互补的关系。谢谢大家！     周建林：感谢中国汽车流通协会和北京亚运村汽车交易市场给我们这样一个机会，我们今天能够在这里汇聚，是品牌管理办法给我们汇集起来，如果没有汽车品牌销售管理办法，我们今天探讨的话题可能是发展和壮大。由于有了品牌销售管理办法，我们今天探讨的话题是深层发展的问题。从04年的下半年开始，应该这样说，我们浙江省的汽车有形市场，每年有10％的时间花在品牌管理办法上，我们有时候就想到底招谁惹谁了？今天跟工商打交道，明天要跟政府打交道。所以现在商务部制定了政策，参加各种会议上有一些冠冕堂皇的解释，针对这个解释，我谈一下自己的看法。第一个解释是引导规范，我认为某种意义上是站不住脚的，但是从另一个角度来看引导规范，这个对象太大，现在的规范是拿中国汽车销售渠道控制权而去规范这个市场。国内的品牌经销商、汽车有形市场的非法人机构的经销商，在这个规范框子下面丧失了所有的话语权，所以我认为这个规范，汽车市场的销售渠道被外国跨国公司的利益集团所垄断。第二个，好像是保护消费者，我认为相关部门用保护消费者的解释，只能讲是自欺欺人，大家想一想汽车“三包”政策，我认为是真正保护消费者。为什么到现在出台不了？这背后的动机，背后的阻力到底在哪儿？还是在厂家吗？因为厂家控制了市场的销售渠道，所以这个“三包”政策要通过，肯定要通过厂家什么机构的部门参加的会议来定下来，厂家不同意，现在就出台不了，这是真正保护消费者权益的办法。     另外，假如说相关部门要真正保护消费者，要好好地整顿一下汽车后市场的规范问题，我们浙江台州地区的汽车4S店，1/3是盈利的，1/3是持平的，另一个1/3是亏损的。现在盈利的4S店也不可能是在销售上的盈利，最大的盈利点是在维修。所以去年浙江台州晚报连续报道汽车维修费用太高的问题，所以我们相关行业协会，我们相关的媒体都没有办法跟这些大的经济利益集团相对抗，因为他控制了中国汽车市场的命脉。所以在这样的情况下，我认为我们中国的汽车消费者，实际上变成了任人宰割的羔羊。我们台州的很多经销商都去申请某个品牌，现在进口车的供应商不批准任何一家申报的单位，但是对我们市场，我自己来搞。当地的经销商你自己来搞，可以，但是要像超市一样，后来我们协调的时候，他自己同意，一辆车的销售利润可以达到5—6万，所以我们汽车渠道被跨国集团所垄断了。所以我认为品牌管理办法制定者或者是执行者，作为国家是拿着我们纳税人的钱，而干着卡着我们纳税人脖子的事情，可以这样讲，我们汽车经销商是做着按照《公司法》规范的一些汽车销售行为，但是这个办法出台以后，所有的销售公司都面临着申办的难题，浙江台州从05年开始到现在，几乎没有办过一个。现在老的一些经销商不可能长期干下去，有些可能因为经济上的因素，这些营业执照像进口车的配额证一样，最高炒到28万。我认为品牌管理办法如果继续实行下去，会带来比较严重的后果。第一个后果，厂商的合作关系会变成重复的关系，现在4S店的经销商实际上变成了一个搬运工，所有4S店经营的范围、规模、地域甚至价格都受到厂家的约束。第二个后果，（外资品牌），大家都清楚现在4S店最少的500万，最高的达到1000万，这些运行成本到哪里去找？到最后受害的还是消费者。谢谢大家！     周志权：我们汽车饱有量现在是几万量，我们每年大概也就是1万辆左右，将来就是具有一个代表性。我不是提出很多有建树的意见，但是具有一定的代表性，目前建4S店，在我们的这种城市可以说90％的情况是被迫的，是没有办法的，现在建了几年没有一点利润，为什么被迫？是因为厂家的原因。因为在办法出来之前，他们有要求建4S店。所以反过来说这个办法是有很多问题，但是办法有问题，出来之后造成这么大的影响，我们有没有解决方法？这是问题的根本。我觉得我们就是面临怎么让它修改，它修改之后有什么作用？厂家还是我行我素。你能够有效地去监督控制厂家，那才是最重要的，不是说办法让厂家不去干，他可以认为品牌经营就是要4S店，可以分成几个级别，你不干，大把的人愿意去干。所以现在这个问题，一个是怎么修改办法，另外一个就是我们作为有形市场，自身怎么改变？去迎合厂家，这是没有办法的，他是处在优势，我们处在劣势，我们不要改变它，而是我们怎么适应它。因为我在这方面是很外行的，因为我在这里搞汽车市场才几个月。上个月到北京拜访苏总，我还提出来这个办法给我们带来很多麻烦。地方政府说我是根据中央精神来执行这个办法，我说你应该是来扶持这个企业，让它生存，让它干好，从良性上考虑应该是这样的。但是它是从另外一个恶性的角度去考虑，那就麻烦了。我觉得有没有一个中庸之道，确实作为中小城市做4S店，是非常非常困难的，并且在我们那里做4S店一般占地面积是1万平米，投资600—1500万。绝对的对和绝对的错是没有的，但是要掌握一个度，4S店是不会有错的，现在广本、别克就做得非常好。所以要因地制宜，大卖场也是要做的，但是就是做得艰难一点。     现在汽车市场也好，专卖店也好，但是你确实做不起，你弄一个3S、2S，或者是没有S，但是你把我的品牌弄好了，就可以做。在原有的基础上稍微整改一下，现在茂名有这个做法，它的做法就是在一个区域里面，是挨着的，就是把大卖场打通，既不是4S店，又不是完全的大卖场，稍微改变一下，里面切割成一个门头，我现在跟经销商说这个办法比没有好。我们想这个办法来对付这个《办法》，他觉得这个还是不是办法的办法。但是对于《办法》来说，我觉得还要很明确一点，这是一种公平的机制，最根本的问题就是不明确，经销商和厂家应该是对等的，他现在是强势的，不是一般的强势，而是强强势的。第二个，《办法》修改应该是听证制度的，各种利益的代表都集中在一起进行听证，我觉得这个是比较好的。     杨振宇：首先感谢各位嘉宾，这次品牌代表三个，一汽丰田，一汽奥迪，还有现代，没想到全国汽车有形市场发展研讨，大家有这么大的异议。在座的各位，或者是各位的亲属朋友，哪几个买车是在4S店买？哪几个是在二级市场买？为什么到4S店买？而不是二级市场去买？北京现在一汽奥迪、一汽丰田，我想很多经销商都在申请，为什么厂家不批？因为我可以这样讲，我没有问题，我厂家想赚钱的话，我批一家赚一家钱，为什么不批？据我所知北京一汽大众也好，一汽奥迪也好，没有一家是不赚钱的，没有一家经销商说我不做了，我把你的品牌做砸了，我明天换别的做。为什么？因为他一方面技术学到了，我父亲是一汽的，一汽是1953年建厂，为什么一汽一直没有打入国际市场？肯定是有原因的。不能说一汽，国家就没有知识产权，为什么进入不了国际市场？因为是有限制的。限制在哪儿？我们为什么要搞合资？而且我们搞合资是为什么？为什么是50：50，就是为了共赢，大家对汽车品牌管理办法有异议，对于二手车管理办法，各个行业的税法是不是也有异议？我作为一个消费者，我认为4S店也好，二级市场也好，就是阳春白雪和下里巴人。包括买手机也一样，北京的手机跟各个地方的手机差距非常大，北京可能3千块钱的手机，到广州卖4千，在吉林可能卖到4500，为什么？对消费者公平吗？根本不公平。说到厂家的话语权，我想厂家对于经销商有话语权吗？其实这就是一个共赢。     很多经销商在做销售计划的时候，都是经销商说了算，然后厂家根据经销商的意见来反馈信息。任何一个厂家不希望他自己的经销商在这个地区做得亏损，或者做损失掉，对自己的品牌也不利。因为大家都是中国人，大家都是要赚钱，都是为了利润。社会发展就是为了利润，但是为什么现在一直在强调汽车研发中心进入中国？中国市场是一个大市场，如果不占领中国市场，将失去世界整个市场。现在中国一直在强调2010年要进入世界前50，怎么进？就是在中国市场达到一定的饱和量。今年汽车降价之后，销量开始攀升，所以这也是对消费者的认可，消费者认为贵我有不买，没有问题，消费者愿意买什么就买什么，我不是强制你。我代表一个消费者的利益，不代表现代汽车，谢谢大家！     苏晖：比如说消费者为了到专卖店买车，专卖店为什么盈利？对现代汽车可能是这样的，但是对整个北京的4S店不是这样的，像卖凯美瑞的，他们也不像南方市场这么悲观，这也是市场，只能说你没有优势，没有竞争，最后这个市场发展还不是那么快，不是那么充分。但是专卖店的钱是怎么赚的？肯定是通过厂家和经销商的合作，也通过4S店努力的奋斗，但是我觉得有一个基本的问题，至少京城的专卖店高投入、高费用，因为今天不是讨论专卖店怎么办，是讨论品牌管理办法的利弊，我觉得他的观点我不太赞同。如果有一天我们再谈专卖店和有形市场的收益构成，可以再谈。绝大多数的专卖店是高投入高费用，比如说广本这些专卖店，像凯美瑞加1.8万，我觉得应该归于对消费者的不公平。我到国外去从来没有听到加价2万提车，凯美瑞在年初加价1.6万、加价1.8万提车，这本身就是对消费者的一个侵害。他怎么能不一年把投资收回来？如果你跟厂家协调得好，你能拿到更多，很快就可以赚回来，但是对市场不公平，对社会不公平，对消费者不公平。中国消费者多少有点不成熟，多少有点傻，他愿意花那个钱，拦都拦不住，我不认为是厂家多么规范的营销策略，我同意刚才周总说的没有什么绝对对，绝对错，只是营销，但是策略过多就是有问题。专卖店的收入不是那么规范，也不是通过市场竞争，当然是通过我们的辛勤劳动，大品牌和小品牌不太一样，北京绝大部分4S店是靠收费高。中国的消费者认为4S店规范，我也承认规范，认为他好，确实也好。不能说有形市场遇到困难就否定4S店，4S店确实是一种营销模式，但是绝不是唯一的，也不是世界上最先进的。     罗维扬：实际上不能说有形市场和4S店对立起来，也不是说做市场的和厂家对立起来，一定不是这个意思，如果是这个意思讨论就不对了。所以我刚才讲首先4S店也好，专卖店也好，在中国汽车消费和汽车经营水平比较低的情况下，迅速地提高服务质量，迅速提高服务标准，推动这个市场的规范发展。4S店作为技术支持，作为管理上的中心，他的这个品牌在这个区域里发挥这些作用，他还是具有这些作用的，这些都是有他的意义和价值。实际上你做市场，应该是包容，专卖店也好，4S店也好，是市场形式中的一种，整个市场是大家都应该包容进去。这是我个人的看法，厂家的话语权不是不对，是过分强调以后，都有局部和阶段利益，这个我们要非常公正地来看待这个问题，任何利益群体考虑问题不都是那么社会化平均的，如果没有外力的约束，权力就很泛滥，包括我自己也是，没有董事会的约束，权力就会膨胀。实际上品牌专卖有4S店，有非4S店，有一级网络，有二级网络，我刚才讲到的一个问题，现在客观上厂家不断地建二级网络。     所以刚才有朋友说阳春白雪和下里巴人，现在只有阳春白雪，没有下里巴人。但是厂家不做市场研究，你们看2002年市场销量有点下降，你们再翻翻历史，那个阶段是各个厂家二级网络建得最快的时候，销售一不好了，厂家就马上叫经销商建二级网络，销售销售，销售一旦好了，就升级升级。投入几千万，还都赚钱？你是靠什么？垄断。恰恰说明了你的市场竞争是不足的，收放自如，都在你的手里，我们今天恰恰讲的就是这个问题。中国政府都不能垄断，要向外国企业放开，我们一个企业能垄断吗？实际上厂家也在调整，我们是不是用一些办法，就是我们有依托的市场信用支持和技术支持，现在消费者大量进入生活，需要服务网络的方便快捷，既然是你的品牌在做，又不让别人做，你怎么在这个网络的发展上更加灵活？更加多层次地服务？这是应该要解决的问题。我们讲的是一级网络，对中心站没有否定的意思。     罗维伦：关于这个问题，我认为像刚才作为经销商的代表，作为厂家的代表，都说到销售的方法，作为4S店也是有形市场的一部分，我觉得很对。既然是一部分，就还应该有另一部分，所以不应该因为一部分而否定另一部分，这个本身不是厂家的错，这是品牌汽车销售办法产生的后果。像今天说到品牌管理办法实际上把审批权交给了生产厂家，本来销售商的市场准入，你能不能销售汽车或者说销售轿车，那是在工商营业执照上的明确规定，明确标明比如有些可以销售汽车（不包括轿车），反正是国家的行政管理部门来认定的事儿，但是为什么要把这个确认权交给生产厂家呢？本来销售商，包括4S店，销售商和生产厂家是整个汽车生产流通环节的两个部分，两个部分是合作关系，现在因为这个《办法》把这个合作关系变成了一个从属关系，由一个企业去控制其他的企业。今天上午有领导明确说了这个问题，就是说对销售商的管理，他把这个管理交给了生产厂家，我觉得这个不大合适。这个管理应该是政府职能部门的事儿，不能把政府职能部门的事儿交给另外的企业去管理，那政府职能部门干嘛去？这个企业有利益关系，所以现在厂家的话语权大，是你给他的，是政府职能部门给他的，他不用白不用，所以我说这不是厂家的错误，是这个意思，是这个《办法》制定有缺陷。     并且今天上午也举了这么一个例子，有一位消费者买了一辆车，本来他是买的新车，结果买了不久出现问题，才发现买的是二手车，找厂家索赔，厂家不赔，由此说明这个《销售办法》，只能由厂家来说明是正确的，也不合适。这个经销商是经过厂家授权的，但是他把二手车当成新车卖，厂家承担责任吗？不承担责任。查处这个事儿也不是由厂家来查处，还是国家行政管理部门来查处。不诚信的问题，不是这个销售准入能够解决的问题，这是两码事。厂家只对他生产的东西质量负责，生产厂家对销售商要进行管理的话，在哪些地方管？就是服务质量、工作质量，这些方面进行管理，而不是准入的管理。     钱楚辉：我们深圳东都车城目前已经投入经营使用的面积12万平方米，整个车城分为新车销售跟二手车销售。新车销售的经销商目前达到20家，其中有13家是4S店，我们占整个深圳市新车销售的17％，我们这个汽车交易市场也是深圳市唯一一家车管所进驻的汽车市场。我今天有幸参加这个研讨会，我感觉国家出台这个《品牌管理办法》对我们这个行业来讲是一个好事，因为说明国家政府对我们这个行业已经在重视，至于说这个《管理办法》当中有不太完善的地方，我们会通过多方努力，使这个《管理办法》更加完善。但是目前这个《管理办法》对于厂家来讲，其实是形成一种厂家来强势了，而且这个强势造成了两个损害，第一个损害是在某些地方，某些区域造成了华夏土地资源的浪费。为什么这样讲？因为这个厂家的4S店，包括深圳的相关政府在与我们交流的时候，厂家要批这些店，批数量多少，地方政府没办法限制，厂家是一个利益体，是站在他这个品牌角度来设这个4S店，像在深圳市一个品牌，一个厂家要设多少个店？他们说了算，多大也是他们说了算。像一个品牌店可能今年厂家要求是6000平方米，他今年申请不到，到明年可能就能申请到，可能厂家就变成要求8000平方米，可能要求1万平方米。我认为4S店最大能够服务于老百姓的是后面那3个S，前面的第一个S完全没有必要这么浪费，如果把这种浪费降低了，把这个利益让给老百姓的话，我相信老百姓更欢迎。目前4S店在某些 车型来讲，销售的价格比二级经销商还要高。为什么？二级经销商的投资很低，所以二级经销商在一级经销商拿到车的那部分，就是一级经销商给他让出的那部分利润，他还可以让给老百姓。所以刚才说老百姓买车是要挑4S店还是二级经销商？目前老百姓当知道买这个车，我到4S店买了以后，你比二级经销商还贵，我就到二级经销商去买。而问题是老百姓不知道到二级经销商买来车以后，可以同样到4S店去接受服务，当他知道以后，我相信他会去二级经销商处买车。4S店的第一个S应该和后面的3个S分离，老百姓买车不是远近的问题，而是维修保养，就是离他家近，所以我感觉是厂家在这方面有点问题。     第二个损害，也是老百姓的利益，为什么这样讲？厂家现在对4S店是不批，也就是说经销商拿到这个经销权，他的一切投资费用很大程度都决定于厂家，我也举个例子，第一，你像有些品牌，厂家把品牌店、4S店规划设计出来了，我作为一个经销商，我申请你这个品牌，首先你要买这套图纸，这个图纸要几十万，现在我们很多经销商拿到这个地，就不是厂家设计的那个要求，但是厂家看了之后又同意他的建设，同意之后，这个图纸又已经买了，你还要另外买，还得另外找人设计，等于就是重复建设，这个费用就增大了。第二个就是有些材料还指定到某些品牌，我跟这些经销商讲能让你知道去哪里买，你不要出面，就到那里去买，不行吗？他说不行，必须要去他那里买的，而比如这个瓷砖的价格同样的品牌就高出将近一倍的价格。经销商要靠经营这个品牌来赚钱，这个品牌赚不到钱，或者是利润少了，他就没有办法更多让利给老百姓，或者是没有办法提供优质的服务，最终受损害的就是老百姓的利益。     我感觉什么叫有形的汽车市场？是品牌店、4S店、二级店，这些都是我们有形汽车市场的一种主体，也就是4S店是汽车交易市场的一个组成部分的。关于汽车市场下来怎么发展？应该是规模化，就是前面讲的一站式的服务，我们在深圳深有体会，现在深圳的道路都是在堵车，我们一台车买了以后，要经过这么多部门去跑，浪费了跑的时间，浪费了费用。第二个这个车开出去，出了事故，碰碰撞撞，那个车主就说我不要了，你这个车修过了，我不要了。所以应该说4S店应该是汽车市场的一个构成部分，就是说要政府配套这些功能到汽车市场，目前就我们深圳来讲可能难度还比较大。我们这个市场目前就是把车管所拉进来，不是我们来办，是车管所来办，虽然我们愿意出这个钱，我们这个钱也没有转嫁到经销商身上，这里面的房子、电脑包括配给他们工人的工资，如果从费用上能够解决，还不能一步到位。     还有一个政府人员编制的问题，你出钱请他过来，他没办法过来。因为像我们车管所前面受理的都是民警，后面的才是我们的员工，所以你要使政府重视，跟你来配套这个市场，都是你应该要形成一定的规模。这个市场我感觉是在往这个方向在走，汽车饱有量这么快，再有一个问题经销商进入我们这个行业的问题，我感觉是我们可以向政府提议参照国外的一些做法，国外很多东西就是行业的协会都是对整个行业的政策制定，包括跟政府的沟通，包括我们这个行业的信息都是由行业协会来组织，因为行业协会对于厂家来讲，对于经销商来讲，跟他的利益都是相关的，这样他就能做到公平公正。     张超：首先我不同意您刚才说的，土地资源没有浪费，用就用，还给国家上税，充分地给国家上税，我觉得这个是好事。还有您刚才说的我也不同意，政府不应该管企业，应该让法律来管企业。我们这里面都是经销商、厂家代表，门口是消费者，这里面考虑规范市场，是不是考虑消费者的利益，我们现在是想怎么掏消费者的钱，是怎么把企业效益最大化，这没错。但是《办法》里头可没限制，应该是《办法》里头让中国消费者享受最好的一种生活模式，门外的人听不见，这个最难受。还有进口汽车，我真考虑了中国人怎么使用进口汽车是合理，现在是全部给外国的经销商，把中国的网也给他们了。我不敢说过多过少，但是起码《品牌管理办法》一实施，今年中国的进口汽车就涨价。所以4S店好在哪儿？都好，服务也好，质量也好，但是是三甲医院，我们能不能干点二级医院？我有心脏病我去阜外医院。消费者怎么成熟？怎么让消费者享受最好的消费环境，我觉得这是才应该是国家来管理的一个办法，让中国的消费者更好在这个国土上，在这块面积上更好的生活，这应该是《管理办法》应该出台的东西，而不是说我们哪个店应该多挣钱，哪个店应该少挣钱，在我们这儿把这块蛋糕盘大，而是让消费者更好地去享受到他的利益。比如一汽大众能不能把维修搁在社区里面，小病都到那儿去看了，诱导消费的事儿咱们别干，我觉得这才是诚信的最好办法。     罗维伦：刚才说的可能理解上有一点偏差，我不是说政府管企业，我是说一个销售企业能不能销售企业，能不能销售轿车？这个应该是工商登记审查你的资质能不能销售，而这个权力不应该是交给生产厂家来判定你这个企业，我准不准你进入，我是这个意思。所以这个应该是政府干的事儿，而不是应该是由一个企业来主宰另外一个企业的经营。     张洪仁：昨天陆处长说了只要厂家往上报，他审批不审批，他也要认定这个企业有没有这个资质，具备不具备这个条件。所以说有多少个审批，现在我们也不知道。     苏晖：我也不同意重庆的老总说政府管企业，我也不同意说由厂家管企业，我倒建议把这个交给计委，交给政府部门管好了，小轿车也不一定能普及。     张超：我建议应该由当地的协会来管，当地的协会再建一个，是不是我周围几家工人的工资下降了，我考察这个问题以后，再上报。     周志权：我们现在关键是怎么解决副作用的问题。     张文杰：我是天津空港的，我觉得有些问题大家争议一下挺好，刚才《品牌管理办法》这么多老总说了非常好的建议，利弊大家也共识了，后面怎么解决？我们国家以往存在制定办法和实际执行脱节，我过去搞过物流，物流行业是非常乱，他通过《行政管理法》给它规范了。上午我听到陈处长讲我们汽车行业现在需要的是一个法，我认为我们急需的是行政许可法，比如天津以进口车为主，进口车的经销商问题，没有行政许可法，如果有行政许可法，我够得上这个法的门槛，我就可以进。实际上垄断中间所有的成本，我们都不知道，我们4S店所有的利润都大出多少倍，谁知道？怎么解决？行政许可法解决，比如说汽车厂商，我们国内的广丰凯美瑞在出自己产品的时候，谁去给他卖？够行政许可法规定的，具备这个的都可以卖，不是他垄断的，建立一家广丰店，一年半两年就收回的垄断的，我们现在是需要一个办法。脱离这个法以外的东西就是行业，行业自律，把这两个生产厂和经销商按照游戏规则，厂与厂竞争，中汽协、行业，所有的经销行为，流通行为，行业给他制定游戏规则，你如果脱离了我们中国的这种现状，搞什么都不行。     现在我们怎么解决这些问题？还是从根上解决，通过行政许可法，你涉及到任何问题，过去物流业非常乱，通过《报关法》，中国有一个报关协会来规定游戏规则，非常规范。谁来有这个资格？你具备行政许可法，你具备一个注册资本多少，就可以。回过头来，我们经销商能不能一店多品牌？如果符合行政许可法，一店一个品牌什么规模，一店两个品牌什么规模？你只要把你店里的资源充分利用起来，就可以。现在我们的概念都是在厂里，到那个时候厂是为了厂家的品牌和厂家的品牌竞争。我个人观点，根据我们走过来的路，我认为我们研讨的中心是在那儿，怎么给制定法的这些部门提供我们市场真正所需的东西。谢谢大家！     周志权：厂可以选择。     张文杰：厂家必须跟厂家去竞争，你说我这个品牌收经销商500万订金，那个厂家收经销商400万订金，从整个市场调节角度，我可能申请40万、50万的品牌就可以了，你500万的就处于劣势了，我觉得中心是要让他们去竞争，经销商自己竞争。市场的游戏规则一经建立以后，你必须靠自己的服务，去赢得自身的竞争。     周志权：我觉得这个很难用法制界定。     寿红剑：不是行政许可法，叫行业许可法。     周志权：只是针对某个行业而言，这个应该是行业协会的功能，政府管理协会，协会给它做出规划。     主持人：因为今天上午陈月红处长讲到在我们国家的汽车，从整个汽车产业里面，不光是汽车服务贸易，从汽车工业里面，都没有一个上位法。但是回过头来讲，刚才各位可能提到的，我也想明天跟大家说说我们协会的事情，行业的游戏规则，我们大家加强行业自律，在加强行业自律的时候，要维护我们行业利益。     寿红剑：要听听律师的意见，最后是按照行业规则来做的。     蒋建云：协会的两位会长，各位汽车行业的老总，今天很高兴参加有形市场的发展研讨会，既然叫有形市场，就是主要针对目前在市场发展当中存在的一些问题，我是杭州萧山区的市场建设管理办公室的主任，我们汽车市场是我们萧山区市场办公室30多个，是最早的专业汽车市场之一，建国12年。我们市场根据萧山特殊的地理环境，我们萧山财政是浙江第一，我们财政去年是83个亿，所以汽车消费现在已经逐步走入家庭。我们萧山的经济发展前沿更不例外，发展比较快，我们汽车市场的销售额每年都会接近50个亿，去年是48亿，年销售量是3万多量，我们萧山区是100多万人口。所以我们汽车市场的发展是在经济基础之上的，汽车市场我们02年底搬到一个新的市场，扩大到60多户，03年的销售额一下子上升到45个亿，04年也稍有突破。到05年以后我们面临着萎缩，有几个原因，我们4S店的发展，还有品牌销售管理大纲出来以后，我们市场面临着危机。我们现在进行了讨论和争论，我们现在讲有形市场深层发展的问题，我们就围绕有形市场，怎么样保证我们有形市场的存在有没有合理性？认为合理的，应该认可的，这个首先要统一。     行业部门也好，或者政府机关、政府部门也好，允不允许有形市场的存在？如果允许，就要进行政策上的调整。现在允不允许4S店存在？我认为4S店也允许，但是无非是量的控制上面，跟经济发展的程度应该是同时存在的。我们有时候讲菜市场太乱，我们的老太太老头有时间去买菜去做，我们的高级白领没有时间买菜下厨，他就要去超市买半成品。4S店也是这样，有合这样胃口的，有它的合理性。为什么它设立4S店？它各方面可能有一些特殊的服务，有一些优惠，它的这种服务，需要付出高额的代价，是属于高消费的，这部分的人群可以到4S店里面去满足他的需求。现在的汽车市场是不容易的，我们买一辆车还不如卖一套品牌衣服挣得多，我们萧山现在卖一套品牌衣服挣两千块钱很正常的。     我们现在回到核心问题，我们有关部门，还有发改委等制定的政策，我认为是制定游戏规则，这个游戏规则制定得是不是公平？是不是符合市场经济规律？我认为授权和权力给到生产厂家，这个是不妥的，不公平不公正的，这对经销商不公平，最终对消费者是不公平。汽车应该制定汽车销售管理办法，而不应该是品牌销售管理办法，第一道关你就制定游戏规则制定好，他叫审批把关，你叫工商部门去审批，到其他部门去注册，你根据国家的汽车销售管理办法，你去审批去把关，凭着这个审批件，你去跟其他商品一样，生产厂家也是依据你的汽车销售管理办法，根据需求去供应，至于在这个供应当中，现在不是计划经济，你不需要指标。供大于求的时候，可能市场占优势，求大于供的时候，可能厂家占优势，价格方面你可以说了算。不能现在说你授权了，我在你那个地方多少辆指标，你在西部地区，你也是这么多指标，到经济发达地区你也是这么多指标，这就是不符合市场规律。你到西北地区，比如说广本，去设一个4S店，能不能成功？肯定设不了，没有那么大的销售量。     所以我们讲国家制定规则，还是由国家工商部门把关，我们叫生产厂家去授权。最后高额的成本都涨价到消费者方，说这个出发点可能是为了消费者的利益，但是最后还是损害了消费者的利益，保护了一些生产厂家的利益，最后还是损害了我们经销商的利益，我们经销商也可能是高额的成本，他怎么样赚回来？出现了我们在销售当中的一些猫腻，我们维修当中，汽车的价格都是明的，我只能这个价格卖，卖了之后，我从修理上的帐本，我就把这个钱加进去了。同样的配件，你到4S店要高出20％都是小意思，为什么？他要生存，他是为了赚钱的，不赚钱他干什么？企业都是为了赚钱。所以我们讲有形市场怎么样维持我们有形市场的生存，怎么样来促进我们有形市场的发展？围绕这个话题，我们做一些探讨。当然作为我们市场来讲，我们为什么不可以授权到市场？这么大的一个市场，我们市场来讲，现在我们的汽车市场一条龙服务也好，一站式也好，什么都有，我们在经销商当中，我们汽车市场可以作为一个老大，是一面旗帜，有什么事，我们汽车商都可以帮他解决。消费者在消费的过程中出现的一些矛盾，我们市场都可以进行调节，而且我们市场还设立了法律顾问，我们给经销商提供一个交易的平台。     曲怒年：我姓曲，烟台市汽车管理委员会秘书长，同时也是烟台汽车城的，第一点，我想说今天研讨既然是发展已经验证了有形市场和汽车4S店应该是共同地存在，共同地扶持，共同地发展，基于这样，国家应该出台相关的政策来扶持，包括汽车的4S店、有形市场，当然这个扶持方面需要有很多的细节，这里就不多说了。第二点，我就想说一下，先和在座的各位代表汇报一下烟台汽车交易广场的情况，关于4S店，我想说一点，我结合烟台讲一下，在我们那儿应当说给国家所贡献的税收确实比较少。为什么？上海通用和我们旁边有一个水产加工的地方，这个土地的占地面积基本上差不多，2006年上海通用的税收是不超过50万，我们旁边水产加工点的税收是将近300万，同样的土地，他给国家所做的贡献差了多少？在我们上海通用那儿，我不知道应该是两个店还是四个店，别克两个，雪佛兰两个，距离是10公里。再说广州本田，在我们那儿开店的时候比较早，当年建店是2001年，不到8个月赚回了所有的投资，在以后的加价销售当中，更是赚了很多。今年第一季度，他是负增长，他现在通过整体的预算，到年底他通过厂家的返利可以做到持平。     假如说厂家在烟台设两个点的话，我们这个店的总老板和广州本田的老板是特别特别铁的亲戚，反正烟台在这儿设点了，假如再设两个点，会不会再赚钱？去年广州本田给我们烟台所做的税收是220万，这要是两个店，加起来我想可能不超过100万。所以我想在设点过程中，厂家应当进行合理的，包括商务部出台的文件也应该有所规范，不应该让厂家任意地设。奥迪赚钱，一汽丰田在我们那儿有三个地方，相距不超过3公里，其中有一个地方就是你买，我就给你，你说他赚钱不赚钱，他赚钱，会要卖出去吗？像我们那儿有一个中华轿车，现在没有做4S店，但是他现在有维修，是自己做，是租了一个厂房专门做维修。去年他说是在烟台卖了一千辆左右，但是那是不可能的，因为我这儿掌握的烟台市上牌量是633辆，他赚钱了，他现在厂家也讲要上4S店，我跟他讲你上4S店，你就死了，因为我们最低标准是330万。我们那儿还有一种情况，二手车财贸办还要管一下，我和工商局联系好了，没有财贸办的连接，就做不了二手车。现在新的管理办法没有下来，老的管理办法又不执行，我就等着。最后欢迎各位领导，各位老板以及各位朋友到我们美丽的烟台去做客，我们将热烈欢迎大家。谢谢！     王晓华：各位下午好，今天听了各位一天的发言，目前我们中国汽车市场流通领域存在的一些问题，作为我个人的观点来看，大家的发言首先是出于自身的状况来评价这个流通管理办法，流通管理办法作为国家出台这个政策，是从全局角度去考虑，作为我们来讲是应该支持的。但是在具体的执行过程中可能还存在一定的不足，我认为我们目前市场的老总，流通行业协会的，包括厂家的来讨论这些问题，能够解决实际问题的可能性很小。我们市场光建点，要看本质的问题，刚才分析了4S店的盈利状况，目前4S店1/3是赚钱的，1/3是亏损的，1/3是保本。可能各个地区的市场经营状况不同，大家的效益不同。但是目前基于国家汽车增长是每年20％的基础上实现的，或者更深层次的是在国家GDP每年增长10％以上实现的，也就是说整个经济形势非常好。     说句实在话，今天在座的市场老总，甚至大部分经销商是苦不堪言。我们做企业，我们根据目前的市场状况，以及宏观经济，避免风险，流通管理办法我认为我们去扭转，同时相关部门调整，这个可能性不大。特别我们做企业的，尽可能避免风险，我们目前的状况，基于国家经济发展非常好，实际上我们做企业到最后泡沫破裂的时候，我们怎么办？目前奥迪、丰田能够赚钱，这就是整个经济波动也好，至于其他的，我认为我们做企业，不管厂家出了什么政策，目前的现实已经是这样子了，我们去改变，我认为作用不大。谢谢！     刘挺：首先感谢中国汽车流通协会、北京亚运村汽车交易市场提供这儿一个交流学习的机会，我首先申明我的态度，我是抱着学习的态度来的。我们的市场是在成都东部，我们的主流是商务车，所以刚才各位老板提到品牌流通管理办法对市场的影响力，实际上在我那个地方还不是十分突出。但是我们现在有一个项目，我们现在在成都的东三环准备搞一个4S店，因为我们也是十多年了，实际上我个人来说对4S店的模式是从不接受到接受，经历了这儿一个过程。实际上我觉得应该这么讲，4S店和市场应该是并存的关系，共存亡的关系，但是有利于中国汽车市场发展，有利于消费者的一个经营业态。第二个观点，刚才重庆的罗总有一句话，我觉得说得非常好，今天我们开会讨论的问题，应该是解决二三级市场的大卖场品牌的问题，实际上对于市场现在没有任何问题，因为我们现在主要做大卖场，大卖场跟汽车品牌流通管理办法结合以后，肯定对二级市场经销商有很大的影响，所以应该首先解决这个问题。第二个问题，我们在东三环的这个项目，4S店的一个集群，下面以后，我想主要征求各位老板的一些非常先进的经验，供我们市场参考，再次谢谢大家！     张洪仁：我们汽车超市怎么运作，生存和发展，首先你要和哪些企业合作？就跟找对象似的，他家就不行，你非得找对象，他也不能过日子，就是这个道理。所以我觉得汽车超市这一块，我们怎么运作去发展？     刘挺：东三环这个想法，我们也和比亚迪、海南马自达等厂家代表接触过，他们对汽车市场到4S店集群的模式是持非常赞同的观点，而且这次我们公司的项目，一个是我们自己出地，我们公司把这个土地买下来，有土地证。另外我们出资修建4S店的主体工程，所以这个项目对于我们公司来说，投资风险非常大。正因为这个风险很大，所以这次这么好的一个机会，我也想跟车界市场的前辈们多交流一些，听听大家的意见。但是从这个项目总体的经营理念上来说，我感觉可能是汽车市场和4S店，也就是说消费者、市场管理方、厂家和经销商，这四家经营主体的有机结合。     张静波：我是成都西部汽车城的，我谈一下个人的观点，我们非常赞同多元化的业态并存，这个是我听到很多老总的观点。今天开会很多老总都谈到品牌管理办法应该进一步地完善，对执行以后出现的问题进行修订，因为确实实行这么一段时间以来有些地方值得商榷，要进行完善和补充。特别是品牌专卖店和我们汽车有形市场应该是一个共存的关系，不能对立起来，我觉得这是非常关键的问题。对我们公司来说，我们也有过这方面的经验，到底说这个品牌管理办法合不合适？执行得怎么样？应该是经销商家可能有更多的发言权，但是涉及到我们市场经营当中的一些冲突，消费者在消费环节所产生的一些影响到消费者的利益。我们公司在几年以前曾经有过十几个品牌的经营，我们是西部汽车城股份有限公司，当时有十几个品牌，在2、3年以前，也就是《品牌管理办法》刚好差不多实施以后，我们公司就逐步淡出了这个市场，其中一个很大的原因就是这个《品牌管理办法》实行以后，投资条件等等，我们公司放下这部分的经营。所以从这一点来说，现在来看我们老板一直感到比较欣慰，不然的话，我们的包袱会很重很重。前面几位老总提到现在品牌经营办法执行以后，1/3亏损，1/3持平，1/3有赚，我认为如果持平，应该说这个经销商比较有利，如果是1/3赚钱了，消费者利益更大，如果亏损了，我觉得应该完善厂家对经销商的办法。     第二个观点，中国是一个很大的国家，汽车市场也很大，我们觉得汽车有形市场非常适合中国长久以来的消费习惯，所以这个应该有它市场存在的必然理由，应该继续存在下去。4S店这里面是二级经销，在市场里面对于消费者来说，也是完全可以接受的消费方式，所以我们认为有形市场应该有存在和继续存在的必然理由。再一个就是关于品牌经销商在二手车这几年的发展，也非常的红火，很多汽车品牌的经销商在经销以后，像在成都就有十家，也涉足了二手车的置换，在刚刚进入二手车置换的时候，是很专一的，比如我做上汽某个品牌，只允许上汽某个品牌的置换，后来发现不行，做不活，或者没法做生意，后来就逐步能够接受其他置换车辆进入他的置换公司来进行置换。我说这个的意思就是说我们要根据市场的需求，有市场需求的，就应该是最好的。谢谢大家！     何延庆：首先感谢中国汽车流通协会和北京亚运村汽车交易市场能够给我们提供这么一个交流的平台，说到汽车品牌管理办法，从前一段时间来看，我认为最大的一个缺陷就是行业的准入不能由厂家说了算。现在像其他地方不知道是怎么操作的，我认为从汽车品牌管理办法出台以后，国家工商总局网站上没有授权，营业执照，最后我能经营什么样的汽车，是厂家说了算，这是可以的。所以我认为行业的准入不能由汽车生产厂家说了算。另外如果我现在要申请什么品牌，肯定是要有汽车经营资格的人来经营，这样就有一个问题，先有鸡还是先有蛋的问题，如果我一个新进入的人要取得营业执照，要先取得厂家的授权，厂家要先有营业执照才有授权，所以我们永远搞不清。所以我们义乌从去年开始没有办法，当地工商部门没有操作。     另外我认为汽车品牌销售管理办法赋予了汽车生产厂家太大的话语权，再一个是布点的方面，像丰田在义乌，一个县级市，68万人口，有两家丰田，这样就带来一个恶性竞争。最终的结果就是导致我们受害的还是消费者，这个就说明缺乏竞争，授权以后，跟厂家一个垄断，我跟金华相差40公里，因为销售区域不一样，基本上国有品牌的4S店，他那里也有，但是价格不一样，一般会有2000、3000块钱的差价，对于消费者来讲，他肯定是很合算的。但是到别的地方去卖？不可以，因为厂家是有罚款的。怎么操作呢？消费者还是要买便宜的车，经销商还是要把车卖掉，怎么办？现在就是通过一种变通的方法，比如我义乌的到金华去买车，就做一个金华的牌照，过两个月以后，经销商帮你办理过户手续，把牌照再转到义乌来，这对地方政府部门都是一种浪费，所以这个管理办法就赋予了汽车生产厂家的一种随意性。市场本来就是一个竞争的行为，没有竞争，怎么发展？谢谢大家！     董沛华：首先感谢中国汽车流通协会和北京亚运村汽车交易市场的领导给我们这次机会，我是萧山的，我姓耿，我想品牌销售管理办法出台以后，已经有一年多时间，我把自己碰到的几种情况向大家汇报和交流一下。第一，一个是土地资源问题，浪费很严重，为什么浪费？一，占用的土地地理位置是最好的位置，有商贸用地，有工业用地，也有农村的用地，这些4S店的老板就是有钱。第二4S店建立以后，我们萧山区有100多家汽车的维修厂，他们建了一家4S店，就关掉了一个维修厂，把这块土地就浪费掉了，4S店里面也有维修的业务。第三个问题，税收方面，地方政府肯定受到损害，我们汽车行业的，大家都清楚，4S店是一票制的，比如杭州一家4S店卖给我们萧山，是不能开发票的，我们可能是跟他终结服务了，我可以到杭州去提车子，给你开发票，这个税收就是杭州的，我们萧山就没有。我想土地资源浪费、重复建设，包括税收问题，这一块对国家的损害比较大。     第二个事情，损害了有形市场，特别是我们，为什么损害呢？像我们萧山这么小的地方，经济虽然很发达，购买力确实很强。我60家经销商，他把20个品牌都打到外地去了，最热门的，大家喜欢的这些车子都到外面去了，最好的5个车都给打掉了，还有6个是什么东西？这个市场档次一下子下去了，人气就下去了。这时候经销商就挺不住了，肯定会倒下，最心疼的就是95年开始，搞到现在搬到一个新的地方，一个很超前的很规范的，很科学的，软件硬件都是很完好的一个市场，现在档次降低了，好的经销商都跑掉了，好的品牌都被别的市场拿走了。     最损害的就是4S店，刚才大家都讲到了，因为我跟4S店有密切的关系，他们确实是这样子，你要这个品牌，你要多少押金，你要按照生产厂家的这个标准，他喜欢3米高就3米高，他喜欢5米高就5米高，他喜欢大理石就是大理石，像我们4S店的门口一个标记，确实很便宜，按照生产厂家要求的话，你又要去花钱。生产厂家根本不考虑你有没有钱，不管什么车子，他喜欢五星级的装修，这个没有办法。4S店第一年、第二年成本收不回来，第三年、第四年不知道到底销售怎么样。现在好的品牌，不知道什么时候能收到回报，就是靠维修服务来赚钱，像我们现代车、福特等等，这些车我自己就有，在外面维修250块钱就有了，在4S店维修450块钱，这是什么道理？我自己没有办法，我自己是做这个的，明明知道贵200块钱，也得去4S店接受服务。     第三个，直接损害到消费者的利益，4S店靠垄断销售，这个是100％的。消费者愿意到4S店去买，我就到4S店去买，这是消费者自己可以选择的。因为他有一个区域销售，他这个车子必须要到4S店里去，我们经销商也要到4S店去提，最终还是要步入4S店的门槛。比如萧山用户不管到诸暨去买，不管到杭州去买，到杭州去买会罚款的，有押金的，所以人家是16万，他可以保证15万，这个效益就出来了，最后消费者的费用就出来了，这个是肯定的。本来我们市场里面所有100多个品牌是齐的，现在他们提走了。我觉得4S店到处都是，消费者就看不好了，到这个4S店看一下不称心，到那个4S店看一下又不称心，这样就违背了一种市场经济无限公平竞争的原则。     浙江是四星级市场，我们台州的也是四星级的一个规范性的市场，大家也都认可汽车销售，原来是有形市场确实出现一些共性。生产厂家不管现在怎么定，确实不管一汽也好、现代也好，没有品牌销售办法出台以后，都是靠我们这家公司跟你做一些介绍，跟你做一些服务，消费者不认可什么品牌，都是靠我们这些老的经销商，都是靠我们这些人给他们介绍一汽是什么特点，本田是什么特点。汽车的销售这一套流水线当中，我们市场起到100％的作用。我建议尽管这个办法出台以后，对有形市场的这些经销商在手续上面，在门槛上面，能不能降低一点？让这些二级、三级销售的公司在资格上能不能放松？营业执照是工商局的事情，各个地区都不一样，有些地区是采用变通的变化进行注册。像我们这个地区现在还冻在那里，还必须要生产厂家授权给你发营业执照。有些地方可以变通。最后给确实有实力的经销商一个二级的资质，让这个市场比较有活力地生存下去。如果按照这个品牌车管理办法执行的话，我这个市场是政府投资的市场，如果50％的经销商没有办法再生存下去，这个就要政府来买单，不是企业老板的事情，有些房子卖给业主，业主要找政府，原来我买的时候，这个市场很好，现在这个市场没有人气了，房子又不挣钱，最后就应该由政府来解决。谢谢大家，欢迎大家有机会到浙江萧山去做客！     王斌：实际上汽车品牌销售管理办法实际上厂商的管理办法，这个管理办法对于汽车市场是不利的，打击的是汽车市场，4S店实际上是厂商的一个儿子，4S店现在受制于厂商，像我们武汉有将近80家4S店，井喷时期是在2003—2004年的时候，武汉做4S店像疯子一样，一年20、30家迅猛地发展，这几年基本上是停滞不前了。为什么？亏本，建一个4S店不是那么容易的，十亩以上的土地，投入是上千万，现在卖汽车，整车赚不到钱，绝大部分都是亏本，比较好的品牌可能赚钱，经销商好像是有苦难言，拿到好的品牌可能赚钱，现在利润比较薄了，厂商都要向他施压，转移库存，而且对他有很多要求，3S、4S，所有的信息要报给他，要满足他必要的条件，所以现在4S店面临生存危机，不是所有的4S店都生存得那么好。有的品牌比较好，畅销的品牌可能还可以，不是那么好的品牌夏天要开空调，冬天要开暖气，要维持那么豪华的店面，他的开销从何而来？所以今后往后走4S店的发展肯定要受到一定的限制，我对4S店今后的看好，跟汽车市场相比，因为经销商进来，一年租一个场地最后几万几十万的租费，没有任何的风险？不会维持那么庞大的开支。另外一个，建一个4S店，它的土地成本是多少？武汉市有80家4S店，土地将近1000多亩，虽然说市场规律是他有钱，他去买，但是土地资源是浪费的，有什么必要用这个去搞那么多4S店？而且是重复。像武汉最多一个品牌的4S店东风雪铁龙6、7家，像武汉三大汽车品牌一汽、东风、上汽，都抢占武汉的市场。所以品牌管理办法还给人一个错误的误导，好像这个品牌的管理办法就是给4S店的一个管理办法，好像汽车市场这些车商都是违法的。去年年初还有说法是这个市场可能要撤销了，去发展4S店，4S店比较规范，售后服务什么东西好像给人比较规范的印象，再加上4S店什么服务好，其他什么东西都好，汽车市场没有发展的前途。     所以今天苏总以及中国汽车流通协会召集这个会议，我认为特别有必要应该把4S店叫来，让他们发发言，可能市场还没有他们体会那么深，而且4S店他们是直接的老总，他们才能说真话。现在某一个品牌，现在他的4S店，他的经销商，实际上成了厂商的附庸，他不敢说，你说了，有的就把你代理权给取消了。要是现在厂商求经销商，求你经营，到这个地步就好了。特别是强势品牌，我不给你，像武汉有几家经营不好的4S店，厂商说不给你了，那就瞎了，武汉就取消了好几家，前期投入打了水票，有几家已经空了，武汉有一家菲亚特卖得不是很好，还有几家也取消了。所以我建议今后中国汽车流通协会多开一些把不同品牌的经销商请过来，让他们来谈一谈对于这个品牌管理办法的认识，可能比我们汽车市场的认识更深刻一些。     许应兴：听了大家这么多好的建议和意见，我为什么迟迟不大想发言，有点哀大莫过于心死的感觉，因为两年的时间，上海通用汽车从94年底开始做，做到现在14年的时间，走到这一步应该说多少还是有点惋惜。首先现在已经心如止水，现在情况看起来对于现有这一块市场里面，有形市场里面的二级经销商应该说影响不是太大，但是对于市场长远发展壮大来讲，是有一定的影响。所以刚才上午苏总这边已经从宏观、微观的角度提到有形市场本身的历史作用，以及现实情况当中起到的一些很好的作用。我们还没有像苏总这样分析得详细和细致，至少从两个层面上来讲，第一个是从消费者层面来讲，消费者本身是对消费需求的差异化，就决定了他需要有相对应的销售渠道的多元化，销售的多层次化，如果仅仅是以一个管理办法某一个特定的形式，不符合客观实际，总要有大有小。     我们说对于有志于投资到汽车销售领域里的经销商而言，我认为他们也应该可以选择适合他们自己能力和实力的销售形式以及形态，没有这个能力你还想做这个感情干嘛？但是话不能这样说，我想从小往大处做不行吗？我们说可以这样做一个选择，当然我们说从政府也好，行业协会，包括汽车厂商要维护自己的利益等等，说要加强管理，加强管理对。但是不仅仅是只有提到准入门槛唯一的这个渠道，比如说现在保证金的一种做法，这就是对经营的过程里面，如果经销商一些商品以次充好，甚至是改装的情况等等，怎么办？他提供了一条选择和思路，我想应该不仅仅是提高准入门槛，以及是以什么样的规模来做的。而且刚才我提到消费者的需求上来讲，现在说品牌管理办法出台了，我们一些部委办局的领导同志来讲这些办法出台的理由，要保护消费者的利益。如果对于消费者的需求都不是很了解，都不能认可他差异化的需求，他的利益从何说起？至于保护更是无稽之谈，所以这本身就是一个逻辑上的漏洞。     基于以上两点，听了大家的发言之后，从我们上海联合汽车本身的发展角度来讲，我们对于这个问题的看法是我们现在并不是针对某一个办法来进行修改，可能我们更长远一些，更宏观一些，是我们现代汽车流通当中缺少一个规划性，你根本没有考虑到这个市场应该有哪几种形态？或者是不鼓励哪几种形态？对于这种规划性质的东西，上升到我们说一个行业性的规划，或者是一个产业性的规划，在这个方面如果缺乏的话，仅仅是对某一个办法进行调整，这个最终也是治标不治本的事情。94年底我们当时搞汽车交易市场的时候，某种程度上我们是沾了政策的光，后来逐步小轿车经营权放开了，市场在这个里面的优越性也比较体现出来了，实际上从那个时候我们已经开始进行调整，因为我们也感觉到这种变化是一种趋势。     自从2007年1月1号新的管理办法出台的时候，我们也做了一些内部的调整，但是作为同行来讲，现在如果对现状没有一个很好的办法来进行改变，我们只能去改变自己。我讲这句话实际上我们现在跟各位提出来的思路可能有一点相反的观念，应该有形市场本身首先自省。有了自省以后，我们在座的每一位都是身处于汽车流通的一个纷繁大潮之中，我们每一个人肩负的历史责任，是希望通过一种调整，能够得到一种东西，而不仅仅是一种办法的出台，也许我们联合没有能够好好地利用，没有加强我们的管理，没有使我们的服务上台阶，被其他的有形兄弟市场挤下去的，但是如果我们做到这一点，至少是对中国的汽车流通领域是一个贡献。     现在我们表面上，今天我们产生的争论也好，或者是长期以来积压出来的涉及到厂家、消费者、经销商三者之间利益方面的冲突，真正的根源也是在于此。你说以前有小轿车有经营权，现在其实也是一种转变而已，但是我认为核心没有变，以前是工商局来审批，现在让生产厂家来执行这个权利，实际上还是对于门槛的限制，为什么我们不能换一个思路？当然我们不是决策者，我们不能按照我们的意志来制定一些政策，但是我们可以通过今天这样的会议来好好地发出我们的声音，我们认为这种办法的本身可能是要变，只不过这种变是要有一个过程，我们现在所做的一切努力都是在一个积累的过程当中，也许某一桩事情的发生会有一个变化。为什么他把小轿车经营权从国家工商总局让出来，让给生产厂家？其实这里面也有方方面面的关系。我们今天能够坐在这一块，一方面是和各位同行交流有形市场的经验，同时也为有形市场未来的格局做出一份自己的贡献。     刘华林：我们这个市场主要是以旧车为主，从去年的12月才进入新车，所以对这个话题的研究，没有太多的资格。因为我们市场转型之后，新车现在看来还凑合，我们4S店和生产厂家的关系还比较客气，但是主要也是以二手车为主，像一些高端品牌，尤其像奔驰、宝马、奥迪还比较不错。你改完以后怎么样？改完了以后就好了？改完以后是不是就按照各位想的那样去了？是不是改完以后就达到大家的目的的？应该从不同的角度来考虑这个问题。我个人的感觉这个《办法》，按理说从国家的角度可以建议政府部门不成熟的时候，不要出台相关的法律法规，因为你考虑不成熟。现在这个《品牌管理办法》已经出台了，怎么办？其实我觉得最好的办法是暂缓执行，养路费改成养路税多少年了？现在还没有执行，因为条件不成熟。我就提一条建议，你们考虑一下是不是这个意思，因为二手车也存在一个改的问题，改完了以后，是不是就行了？国家的政策说今天改完了，明天再改，肯定是不现实的。我们去日本考察二手车市场，应该说深有体会，颇有感触。因为到别的国家都是走马观花，到日本去真的是踏踏实实半个月，而且天天上课。而且日本对我们也比较重视，学的就是日本一套相关的法律法规，包括二手车的评估流通，怎么买怎么卖，日本还没有二手车管理办法，就一条《旧货交易法》，所有的东西都概括了，别的基本上没有。几十年过来了，人家的市场那么发达，那么先进，他都没有，人家市场怎么过来的？我觉得肯定有它的道理在里面。所以我觉得我们也有我们的，不成熟的，由市场去发展，而且我觉得我们国家为什么和日本不一样，包括建4S店这么多，美国也不建，日本也不建，就中国建？可能是中国特定的市场环境，中国这一段高速发展，日本没有、美国也没有，我觉得一切问题让时间来说话，时间会抚平一切，慢慢来，规律出来了，办法有了，可能就会好了。     主持人：我接着刘总的话说一句，因为作为中国汽车流通协会曾经也参与了今天上午说的这几个政策的讨论过程，这个里面实际上两个东西，一个就是今天大家讨论最多的就是汽车品牌管理办法，授权经营生产企业更强的话语权，削弱了经销商的话语权，第二个是营销体系，第一个问题，品牌管理办法强化了生产企业的话语权问题，商务部也讲了生产企业感觉这个办法明显倾向于市场，所以我觉得到底政府的政策是细一点好还是粗一点好？是每一个产品每一种经营活动都要政府制定政策？还是由行规去搞我们行业的自律？我只是把这个问题提出来。因为今天这个会议的主题是有形市场发展论坛，但是在讨论的过程中，大家感觉到由于政策的因素，使得我们市场的生存和发展都遇到了问题，因此大家把今天发展的论坛作为一个要拯救市场的研讨，我觉得在这个会议的前期，苏总他们也做了大量的工作，今天大家所反映出来的对政策的一些建议，我觉得可能在苏总的准备资料里面都概括了，我觉得基本上概括全了。